Каким должно быть резюме менеджера по продажам в 2020 году?
Если вы не занимались активным поиском работы в последние пару лет, то ваши знания о форме, дизайне и контенте резюме уже неактуальны. Используйте рекомендации в этой статье для написания современного резюме для следующих позиций в сфере продаж: торговый представитель, менеджер по продажам, супервайзер.
Содержание:
- Подготовка
- Цель поиска
- Профиль должности
- Обязанности
- Примеры достижений
- Ключевые навыки
- Профессиональные качества
- Примеры для раздела «О себе»
- Пример резюме «Менеджер по продажам»
1. Подготовка
Перед тем, как приступить к созданию резюме изучите статью «Универсальный метод написания продающего резюме». В этой публикации вы познакомитесь с кейсом, который поможет собрать всю необходимую информацию для написания продающего резюме. Напомню, что продающее резюме создается под конкретную цель поиска, соответствует требованиям вакансий по аналогичным позициям и содержит определенный набор ключевых слов.
2. Цель поиска
Формулировка вашей цели поиска должна быть расположена в начале резюме. В случае, если вы хотите откликнуться на вакансию, название позиции которой отличается от вашей текущей должности, то измените ее на ту, что указана в вакансии.
Список позиций, для которых можно использовать примеры в этой статье:
- Позиции начального уровня (0): мерчендайзер (Merchandiser), продавец, ассистент отдела продаж, продавец-консультант, специалист по продажам (Sales Executive), помощник менеджера по продажам.
- Позиции первого уровня (1): торговый представитель (SR — Sales Representative), эксклюзивный торговый представитель (SRE — Sales Representative Executive), коммерческий представитель (Commercial Representative), региональный представитель (RSR — Regional Sales Representative, RSE — Regional Sales Executive), территориальный представитель (ASR -Area Sales Representative), супервайзер (SV — Supervisor), FSE — Field Sales Executive.
- Позиции второго уровня (2): менеджер по продажам (SM — Sales Manager), территориальный менеджер (ASM — Area Sales Manager), менеджер по региональным продажам, региональный менеджер (RSM — Regional Sales Manager), менеджер по работе с дистрибьюторами, менеджер по развитию дистрибьюторов, менеджер по оптовым продажам.
3. Профиль должности
Профиль должности — это эталон идеального кандидата, который содержит перечень требований к знаниям, навыкам, квалификации кандидата, необходимых для успешного выполнения должностных обязанностей. Описание вакансии – краткая версия профиля должности, которая включает список обязательных требований для первичного отбора кандидатов по резюме.
4. Обязанности
Ниже приведены списки обязанностей по позициям разного уровня. Это ключевые слова/словосочетания, по которым HR-менеджеры отбирают кандидатов по резюме. Выберите из предложенного перечня те, которые соответствуют вашему опыту и распределите их по вашим местам работы.
Ассистент отдела продаж:
• Работа с базой потенциальных клиентов
• Обработка входящего потока клиентов
• Предложение о сотрудничестве
• Оформление заявки в корпоративной программе
• Заключение договоров
• Передача потенциальных клиентов в разработку в отдел продаж.
Продавец-консультант (салоны связи: Теле2, Билайн, Связной, МТС, Мегафон)
• Подключение SIM-карт, аксессуаров, смартфонов и телефонов.
• Консультирование абонентов по тарифам и услугам оператора.
• Проведение процедур обслуживания согласно стандартам.
• Выполнение плана продаж (количество подключений, тестирование, тайный покупатель, продажа телефонов и аксессуаров).
• Работа с кассой, ведение внутренней отчетности и др.
Продавец-консультант автомобилей:
• Продажа импортных автомобилей с пробегом в автосалоне.
• Консультации клиентов.
• Оформление документов на продажу.
• Ведение учета в компьютерной программе.
• Активные телефонные продажи юридическим лицам.
• Активный поиск новых коммерческих клиентов.
• Консультирование клиентов в автосалоне, презентация автомобилей.
• Сопровождение клиента на всех этапах сделки.
• Выполнение плана продаж.
• Продажи дополнительного оборудования.
• Поиск и привлечение новых клиентов.
• Телефонные переговоры, электронная переписка.
• Развитие продаж автосервисного инструмента.
• Работа с существующей клиентской базой (Москва, регионы), поиск новых клиентов.
• Работа с поставщиками: формирование заказа, изучение номенклатуры товара.
• Работа с электронными каталогами, с базой данных.
• Контроль оплаты счетов, отгрузки и поставки.
• Взаимодействие со всеми подразделениями компании.
• Участие в выставках.
Помощник менеджера по продажам:
• Консультирование клиентов по услугам
• Ведение телефонных переговоров
• Прием и обработка входящих звонков от клиентов
• Работа с базой потенциальных клиентов
• Обзвон клиентов по акциям сервиса, отзывным компаниям
• Помощь в поиске клиентов
• Презентация услуг партнерам и клиентам
• Помощь в развитии клиентской базы
• Консультирование клиентов
• Подготовка отчетов о проделанной работе
• Проведение встреч, переговоров, презентаций
• Изучение потребностей потенциальных клиентов
Специалист по продажам:
• Поиск и привлечение клиентов.
• Текущее сопровождение клиентов через дистрибьюторов и прямые контракты.
• Заключение и сопровождение контрактов с клиентами.
• Сотрудничество с клиентами по организации текущих заказов, анализ продаж, отчетность.
• Сотрудничество с подразделением Customer Service по заказам, контроль отгрузок и поступления продукции, решение спорных ситуаций.
• Составление отчетов по продажам, подготовка аналитических данных.
Специалист по продажам (салоны связи):
• Продвижение и продажа продуктов и услуг Компании.
• Ооформление договоров на оказание услуг связи Компании.
• Консультирование абонентов Компании по тарифным планам и дополнительным услугам.
• Продажа мобильных телефонов и аксессуаров.
• Ведение отчетной документации.
• Выкладка товара на витрины, согласно стандартам компании.
• Участие в промо-акциях.
Территориальный представитель (салоны связи):
• Мониторинг торговых точек по маршруту
• Оформление торговых точек согласно стандартам мерчендайзинга
• Обучение продавцов тарифам и услугам
• Развитие альтернативной розницы
• Контроль наличия товара на точках
• Работа с планшетным компьютером
Территориальный менеджер (салоны связи):
Операционное управление розничной сетью:
• Выполнение планов продаж основных и дополнительных продуктов.
• Выполнение целей по качеству обслуживания клиентов на закрепленной территории.
• Обеспечение выполнения стратегии визитного обслуживания клиентов в розничной сети на закрепленной территории.
• Обеспечение успешного проведения маркетинговых кампаний.
• Посещение объектов розничной сети на вверенной территории.
• Обеспечение консультационной поддержки розничного персонала.
• Отработка жалоб абонентов на ошибки.
• Ведение переговоров с дилерами.
• Контроль за выполнением условий Агентского Договора, проверка расчетов вознаграждения
• Анализ и контроль актуальности информации в базах данных и отчетности
Работа с персоналом розничной сети:
• Организация и проведение мероприятий развития персонала на рабочем месте.
• Отработка жалоб абонентов на сотрудников розничной сети, оставленные в других каналах и переданных в регион.
• Организация и контроль за обучением сотрудников на тренинга.
Развитие розничной сети:
• Поиск, привлечение новых и развитие текущих Дилеров на закрепленной территории.
• Развитие розничной сети посредством оптимизации работы имеющихся объектов, поиска новых перспективных точек и переноса/закрытия неперспективных.
• Подготовка и открытие новых объектов розничной сети на закрепленной территории.
Техническое состояние и мерчендайзинг:
• Организация выкладки товара и оформление объектов розничной сети согласно установленным стандартам.
• Регулярный аудит внешнего и внутреннего вида магазина на предмет соответствия стандартам Компании. Контроль технического состояния объектов.
• Обеспечение наличия всех видов продукции в розничной сети на закрепленной территории.
Торговый представитель:
- Обеспечение выполнения планов и специальных задач (KPIs)
- Развитие закрепленной территории
- Привлечение новых клиентов и развитие существующей базы клиентов
- Ведение переговоров с клиентами
- Построение долгосрочных отношений с клиентами.
- Соблюдение стандартов мерчандайзинга в закрепленных торговых точках
- Отслеживание и контроль стоков в торговых точках
- Обеспечение наличия необходимого ассортимента продукции в торговых точках.
- Контроль дебиторской задолженности.
Супервайзер:
- Обеспечение роста объемов продаж и АКБ
- Управление командой торговых представителей
- Контроль наличия и остатков товара в точках продаж
- Выполнение стандартов выкладки
- Обучение сотрудников торговых точек
- Сбор информации по конкурентам
- Взаимодействие с ключевыми партнерами
- Формирование отчетности
- Мерчендайзинг торговых точек
Территориальный менеджер по работе с дистрибьюторами:
- Разработка стратегии развития продаж на закрепленной территории во всех каналах сбыта.
- Выполнение планов закупок и продаж дистрибьюторов.
- Реализация продукции компании на закрепленной территории.
- Поиск и привлечение клиентов.
- Мерчендайзинг торговых точек.
- Проведение тренингов для персонала торговых точек.
- Подготовка и заключение договоров с клиентами.
- Участие в организации выставок, ярмарок, выставок-продаж и других мероприятий по рекламе продукции компании.
- Работа с дебиторской задолженностью.
- Контроль выполнение заказов, договорных обязательств, состояния запасов готовой продукции на складах.
- Презентация продукции и консультации клиентов.
- Организация работы и руководство командой продаж (10 торговых представителей, 2 команды мерчендайзеров — 20 человек, 3 супервайзера).
- Планирование и проведение маркетинговых мероприятий.
- Ведение локальных сетей: переговоры и контроль соблюдения договоренностей.
- Контроль соблюдения контрактных условий в федеральных сетях на территории.
Менеджер по региональным продажам:
- Формирование базы региональных партнеров компании.
- Осуществление прямых продаж и продвижения продукции компании в регионах.
- Планирование и контроль объемов продаж в регионах.
- Развитие системы дистрибуции, взаимодействие с дистрибьюторами и анализ их деятельности с целью достижения ключевых показателей по продажам.
- Участие в планировании и контроль проведения трейд-маркетинговых мероприятий.
- Организация и контроль работ по доставке или отгрузке товаров покупателям по заключенным договорам.
- Контроль оплаты покупателями товаров по заключенным договорам.
- Работа с постоянными клиентами: расширение и поддержание объемов продаж, контроль обучения, выездные семинары, проведение рекламных мероприятий и т.п.
- Анализ объема продаж и подготовка отчетов.
Менеджер по продажам:
- Поиск и привлечение новых клиентов.
- Обеспечение выполнения планов продаж.
- Мониторинг рынка и конкурентов.
- Участие в планировании и прогнозировании объемов продаж.
- Ведение переговоров на всех уровнях и заключение договоров.
- Построение и развитие долгосрочных отношений с ключевыми клиентами.
- Контроль дебиторской задолженности.
- Ведение деловой переписки, формирование коммерческих предложений.
- Доведение клиента до подписания контракта/договора.
- Сервисное сопровождение постоянных клиентов.
- Ведение документооборота и отчетности.
- Обеспечение высокого уровня сервиса.
- Активный поиск и привлечение новых потенциальных клиентов.
- Контроль выполнения заявок.
- Выявление потенциала клиента.
- Подготовка коммерческих предложений, холодные звонки.
- Обучение сотрудников, дистрибьюторов и специалистов по продуктам компании.
- Заключение контрактов и контроль их выполнения, полное сопровождение сделок по реализации продукции от подготовки коммерческого предложения до поставки оборудования заказчику, ведение документооборота.
- Участие в промо-мероприятиях, конференции, выставки.
Региональный менеджер по работе с дистрибьюторами:
- Выполнение программы по товарообороту sell-in и sell-out.
- Расширение дистрибуции и увеличение продаж в каждой торговой точке за счет открытия новых дистрибьюторов.
- Формирование и реализация бюджета региона (дистрибьюторы/торговые сети).
- Формирование и реализация промобюджета на регион.
- Организация работы через дистрибьюторов, подписание договоров с торговыми сетями.
- Формирование и обучение команды, подбор сотрудников.
- Организация и проведение акций направленных на продвижение продаж продукции в торговых сетях и дистрибьюторах.
- Планирование и еженедельный отчет по месячному товарообороту по клиентам.
- Контроль дебиторской задолженности.
- Проведение переговоров с дистрибьюторами/торговыми сетями.
Менеджер по развитию дистрибьюторов:
- Построение долгосрочных отношений с ключевыми партнерами, разработка оптимальной стратегии взаимодействия. Установление и поддержание эффективной коммуникации по ключевым направлениям: продажи, маркетинг, финансы, логистика.
- Лидирование переговорного процесса с дистрибьютерами, постановка стратегических задач, согласование годовых и долгосрочных целей по продажам, контрактных условий, годовых планов поддержки бренда и промо планов, подписание договоров. Координация переговорных кампаний с крупными клиентами.
- Построение MUST HAVE ассортимента, разработки и соблюдения стандартов выкладки, доли полки, инструкции и тренинг программы для Sales force дистрибьютера. Разработка и реализация мотивационных программ.
- Участие в ежепериодном и ежегодном процессе планирования объемов. Установление эффективного процесса сотрудничества с отделами Sales Operations и S&OP. Контроль за цепочкой supply chain: Royal Canin — дистрибьютор.
- Регулярный мониторинг и анализ бизнес результатов дистрибьютера.Своевременное выявление рисков и реагирование на потенциальные угрозы.
- Контроль за операционной деятельностью и ежепериодный мониотрниг KPIs: продажи, дебиторская задолженность, вознаграждений и пр. Своевременность осуществления расчетов, соответствие документооборота требованиям налоговой и бухгалтерской отчётности и внутренним регламентам компании.
- Контроль за реализацией запланированных активностей и мероприятий. Проведение регулярных полевых визитов. Установление и поддержание процесса обратной связи торговой команде партнёра.
Региональный менеджер:
- Управление продажами на выделенной территории.
- Выполнение планов по продажам и дистрибуции.
- Решение задач по увеличению эффективности работы (увеличение объёмов продаж, расширение покрытия, построение дистрибуции и т.д.).
- Разработка и реализация стратегии развития продаж.
- Анализ ключевых показателей работы.
- Прогнозирование и планирование продаж.
- Ведение переговоров с ключевыми клиентами.
- Оптимизация затрат и работа по увеличению прибыли.
Региональный менеджер по продажам:
- Управление региональными продажами: оптимизация каналов сбыта, развитие АКБ.
- Участие в разработке стратегии продаж и построения дистрибуции.
- Увеличение объемов продаж, развитие качественного и количественного покрытия территорий.
- Реализация продукции компании на закрепленной территории.
- Поиск и привлечение клиентов.
- Проведение тренингов для персонала.
- Работа с дебиторской задолженностью
- Контроль выполнение заказов, договорных обязательств, состояния запасов готовой продукции на складах
- Ведение обязательной отчетности.
- Ведение переговоров и заключение контрактов, установление партнерских отношений.
- Выполнение плана продаж в закрепленном регионе.
- Развитие продаж на территории региона.
- Управление дистрибьюторами, анализ их эффективности.
- Контроль sell in/out.
- Управление полевой структурой.
- Построение взаимовыгодных партнерских отношений с ключевыми клиентами.
- Ведение переговоров на уровне первых лиц компании.
- Контроль выполнения договорных обязательств.
- Контроль дебиторской задолженности.
5. Примеры достижений
Основные точки притяжения в резюме – достижения. Приведите конкретные примеры того, чем вы занимались на своем текущем/предыдущем местах работы. Используйте предложенные ниже примеры как основу для создания собственных результатов. Они должны отражать основные KPIs вашей работы с учетом задач позиции на которую вы претендуете в настоящее время. Это могут быть результаты как в цифрах, так и без них.
Примеры результатов по KPIs в цифрах:
- Увеличил клиентскую базу на 40%.
- Привлек 10 крупных клиентов. Рост продаж по ключевым клиентам составил 35%.
- Сократил время создания и внесение заявок в программу в 2 раза.
- Создал мотивационную программу для сотрудников отдела, что привело к увеличению объема продаж на 35%.
- Перевыполнил план на 150% за 4 месяца.
- Увеличил количество постоянных клиентов на 30% за счет повышения качества предоставляемых услуг.
- Снизил отток клиентов на 35% за счет предоставления индивидуальных условий обслуживания.
- Увеличил средний чек клиента на 15% за счет активной продажи дополнительных услуг.
- Сократил дебиторскую задолженность на 30%.
- Повысил уровень качества обслуживания на 55%.
- Заключила контракты с двумя новыми дистрибьюторами. Рост продаж составил 50% (2017 vs 2016).
- Выполнил план продаж на 130% (2016).
Не на каждой позиции результаты деятельности поддаются количественному измерению. В таком случае вам нужно будет представить результаты в качественном выражении. Это могут быть: успешные проекты, положительные отзывы, награды, дипломы, продвижение по карьерной лестнице.
Примеры достижений по KPIs без цифр:
- Получил 1-ое место за перевыполнение плана продаж дополнительных услуг в 6 раз.
- Получил звание «Лучший продавец» в России за объемы продаж и за самую крупную сделку в 2014 году.
- Получил звание «Лучший продавец» за максимальный рост продаж — 47% в 2015 году.
- По итогам 2015 года получил звание «Лучший по профессии» по следующим KPIs работы: объем продаж, рост активной рабочей базы клиентов, минимизация уровня дебиторской задолженности.
- Получил награду «Лучший сотрудник» и повышение на позицию специалиста по продажам по итогам 6 месяцев работы.
- 4 раза побеждал в конкурсах на лучший сервис и точность соответствия стандартам.
- Разработал и внедрил новую дистрибьюторскую политику, что позволило эффективно планировать продажи, избежать ценовых войн, определить KPIs для дистрибьюторов.
- Перевел дистрибьюторов на условия прямого импорта после принятия компанией решения о прекращении деятельности на территории РФ.
6. Ключевые навыки
Далее я привожу список навыков, которые требуются для успешного выполнения работы в вашей сфере. Выберите навыки, которыми вы владеете и включите их в свое резюме.
- B2C продажи
- B2B Продажи
- Активные продажи
- Прямые продажи
- Оптовые продажи
- Розничные продажи
- Продажи через дистрибьюторов
- Ведение переговоров
- Развитие продаж
- Аналитика продаж
- Планирование продаж
- Холодные продажи
- Управление продажами
- Управление полевой командой
- Проведение презентаций
- Навыки продаж
- Телефонные переговоры
- Заключение договоров
- Деловое общение
- Работа в команде
- Навыки межличностного общения
- Деловая коммуникация
- Поиск и привлечение клиентов
- Тайм-менеджмент
- Консультирование клиентов
- Установление контакта
- Выявление потребностей клиента
- Работа с возражениями
- Решение конфликтов
- Опытный пользователь ПК MS Office (Word, Excel, Outlook, Power point)
7. Профессиональные качества
Список личностных качеств, которые требуются для необходимого уровня исполнения должностных характеристик в профиле должности. Выберите качества, которыми вы обладаете и включите в свое резюме/сопроводительное письмо.
- Нацеленность на результат
- Дисциплина и самоорганизация
- Пунктуальность
- Способность к развитию, обучению
- Проактивность
- Гибкость
- Умение слушать
- Автономность
- Уверенность в себе
- Целеустремленность
- Умение работать в команде
- Коммуникабельность
- Стрессоустойчивость
- Клиентоориентированность
- Умение быстро разобраться в сути бизнеса клиента
- Способность к самостоятельной работе и принятию решений
- Умение быстро воспринимать информацию и расставлять приоритеты
- Умение добиваться поставленных целей
- Способность работать в режиме многозадачности
- Способность находить общий язык с любым человеком
- Ответственность
- Умение четко фокусироваться на поставленных задачах
8. Примеры для раздела «О себе»
Раздел «О себе»- общее описание вашего профессионального бэкграунда. Он может быть оформлен в виде короткого абзаца из 1-4-х предложений или маркированного списка. Укажите те стороны вашей квалификации, которые являются неотъемлемыми компонентами вакансии, такие как направления деятельности, области специализации, ключевые компетенции, технические навыки, лицензии, сертификаты.
Далее я привожу примеры заполнения раздела «О себе», чтобы вы могли понять и наглядно представить, как это сделать правильно.
- Успешный опыт привлечения и развития клиентов в продажах и сфере клиентского сервиса. Имею опыт ведения переговоров и заключения договоров с первыми лицами компаний. Умею ориентироваться на потребности клиента, выстраивать эффективную сеть контактов. Сильные стороны: ориентация на результат, способность быстро обучаться и осваивать новую информацию, ответственность к выполнению поставленных задач. Нацелен на карьерный рост и профессиональное развитие.
- Владею хорошими знаниями автомобильного рынка и технического устройства автомобиля и двигателя. Умею легко находить общий язык с клиентами, быстро разобраться в проблемах клиента, расставлять приоритеты, фокусироваться на поставленных задачах. Имею огромное желание развиваться и строить свою карьеру в сфере продаж.
- Опыт в сфере продаж профессиональной продукции более 5-ти лет. Хорошее знание специфики региональных рынков косметических профессиональных средств, работы с салонами красоты/СПА/эстетическими клиниками класса «Люкс». Отличное владение техникой продаж, методами стимулирования сбыта и способами повышения эффективности бизнеса.
- Опыт продаж медицинского оборудования более 2-х лет. Знание рынка медицинской техники в направлениях: физиотерапия и кардиология. Английский язык — upper intermediate.
- Опыт в продажах 5 лет. Знание принципов организации торговли и логистики через интернет, приемов и основных методов поиска и привлечения партнеров в области B2B, принципов управления продажами и уровнем сервиса партнеров. Значительный опыт разработки коммерческих предложений и презентаций для партнеров.
- Опыт работы в направлении оптовые продажи более 5-ти лет. Успешный опыт работы с сетями: Wildberries, Lamoda, «Детский мир» и др. Наличие актуальной клиентской базы.
- Опыт работы 2 года в крупных торговых компаниях федерального уровня (одежда, спорт). Владение техниками продаж, преодоления возражений, конкурентных преимуществ.
- Опыт работы в крупной розничной сети (fashion-индустрия) 4 года. Глубокие практические знания специфики работы розничной сети. Стремление к профессиональному росту и достижению высоких показателей работы.
- Опыт работы в сфере продаж в телеком 3 года. Хорошее знание ПК и смартфонов, технологии обслуживания клиентов. Продвинутый пользователь MS Office.
- Опыт продаж 5 лет на FMCG рынке в сфере косметика/парфюмерия, в том числе в компании с распределённой региональной сетью. Опыт работы с ключевыми лицами компаний ритейла и дистрибьюторов. Навыки формирования и управления полевой командой, ведения сложных переговоров.
- Экспертный уровень управления дистрибьютором и работы с локальными сетями.
Ключевые компетенции: развитие клиентской базы, навыки продаж, проведение сложных переговоров, разработка коммерческих предложений и презентаций, поиск возможностей для повышения эффективности работы, умение формировать команду и выстраивать эффективную систему мотивации для сотрудников. Личный опыт заключения крупных контрактов.
9. Пример резюме «Менеджер по продажам»
Материалы по данной теме:
- Универсальный метод написания продающего резюме
- 15 советов: Как создать резюме на hh.ru?
- Правила оформления резюме
- Как научиться писать сопроводительное письмо?