Каким должно быть продающее резюме коммерческого директора и директора по продажам в 2020 году?
Если вы не занимались активным поиском работы в последние пару лет, то ваши знания о форме, дизайне и контенте резюме уже неактуальны. Используйте рекомендации в этой статье для написания современного резюме для следующих позиций в сфере продаж по направлениям и рынкам: розничные продажи, оптовые продажи, прямые продажи, партнерская сеть, корпоративный сектор, онлайн-сервисы, сетевые продажи, сегмент B2B, B2C, B2G, интернет-магазины, E-commerce:
- Коммерческий директор
- Руководитель коммерческого подразделения
- Директор по продажам
- Руководитель отдела продаж
- Директор по развитию бизнеса
- Директор региона/Директор по региональным продажам
- Директор филиала/Директор представительства
Содержание:
- Подготовка
- Цель поиска
- Профиль должности
- Обязанности
- Примеры достижений коммерческого директора
- Ключевые навыки
- Профессиональные качества
- Примеры для раздела «О себе»
- Образец резюме
1. Подготовка
Прежде чем искать новую работу, нужно провести SWOT-анализ профессиональных компетенций и на базе этого кейса создать резюме, которое будет адаптировано под современные требования рынка труда по вашей позиции/сфере/специализации. Перед тем, как приступить к созданию резюме изучите статью:
В этой публикации вы познакомитесь с кейсом, который поможет собрать всю необходимую информацию для написания продающего резюме. Продающее резюме создается под конкретную цель поиска, соответствует требованиям вакансий по аналогичным позициям и содержит определенный набор ключевых слов.
2. Цель поиска
Формулировка вашей цели поиска должна быть расположена в начале резюме. В случае, если вы хотите откликнуться на вакансию, название позиции которой отличается от вашей текущей должности, то измените ее на ту, что указана в вакансии.
Список позиций, для которых можно использовать примеры в этой статье:
Позиции первого уровня (1):
- Торговый представитель
- Менеджер по продажам
- Менеджер по работе с ключевыми клиентами (КАМ)
- Категорийный менеджер
- Продакт-менеджер
Позиции второго уровня (2):
- Менеджер по развитию бизнеса
- Руководитель группы менеджеров по работе с клиентами
- Руководитель отдела продаж (РОП)
- Директор по продажам
- Директор по маркетингу
- Директор по развитию бизнеса
- Заместитель коммерческого директора по развитию
- Директор региона/Директор по региональным продажам
Позиции третьего уровня (3):
- Коммерческий директор
- Директор представительства/филиала
- Руководитель коммерческого подразделения
- Руководитель департамента продаж
- Исполнительный директор
- Заместитель генерального директора
3. Профиль должности коммерческого директора
Профиль должности — это эталон идеального кандидата, который содержит перечень требований к знаниям, навыкам, квалификации кандидата, необходимых для успешного выполнения должностных обязанностей. Описание вакансии – краткая версия профиля должности, которая включает список обязательных требований для первичного отбора кандидатов по резюме.
Профиль должности: Коммерческий директор
Требования:
Опыт работы:
- высшее экономическое, финансовое образование;
- дополнительное образование — опционально (МВА, маркетинговое, финансовое, юридическое);
- опыт работы коммерческим директором/руководителем отдела продаж, в управлении продажами и маркетингом от 5 лет;
- опыт выстраивания и управления коммерческой службой;
- опыт управления персоналом;
- опыт ведения переговоров с топ-менеджерами, ЛПР;
- опыт работы в активных продажах по привлечению клиентов;
- опыт работы по созданию новых продуктов;
- опыт автоматизации бизнес-процессов;
- опыт работы в стартап.
Знания и навыки:
- знание технологии управления продажами;
- владение основами стратегического менеджмента и бизнес-планирования;
- знание современных технологий в продажах, маркетинге, аналитике;
- навык наставничества и обучения подчиненных;
- знание основ управленческого учета, бюджетирования;
- знание основ маркетинга и маркетинг-микса;
- навыки публичных выступлений.
Задачи:
- Управление структурой продаж, как центром прибыли с ответственностью за основные финансово-экономические и стратегические показатели по коммерческому направлению.
- Разработка и реализация стратегии и политики продаж в рамках согласованной стратегии развития компании.
- Расширение покрытия и присутствия компании на рынке.
- Оптимизация внутренних и внешних бизнес-процессов, стандартов продаж и обслуживания клиентов.
- Создание системы эффективного взаимодействия со смежными структурными подразделениями.
- Постановка стратегических и операционных целей команде продаж.
- Внедрение системы мотивации и показателей эффективности подчиненного персонала.
- Планирование рекламных компаний, разработка и реализация программ повышения продаж и лояльности клиентов.
4. Обязанности
Ниже приведены списки обязанностей по позициям разного уровня. Это ключевые слова/словосочетания, по которым HR-менеджеры отбирают кандидатов по резюме. Дублирование название одних и тех же позиций в этом разделе обусловлено тем, что в разных сферах продаж обязанности могут различаться в зависимости от направления, каналов продаж, продукта, услуг и т.д. Выберите из предложенного перечня те, которые соответствуют вашему опыту и распределите их по вашим местам работы.
Руководитель департамента продаж
- Разработка и реализация стратегии продаж.
- Управление продажами компании: перечислите направления. Например, работа с юридическими и физическими лицами, сегмент B2B, B2C.
- Обеспечение выполнения плановых показателей по выручке и рентабельности.
- Развитие каналов продаж: перечислите все каналы.
- Разработка и внедрение процедур, регламентов и бизнес-процессов.
- Руководство командой департамента продаж, развитие сотрудников, участие в подборе.
- Формирование результативной команды для выполнения поставленных задач.
- Мониторинг рынка/сегментация.
- Активный поиск клиентов.
Директор/Менеджер по развитию бизнеса
- Стратегическое развитие бизнес-направления в сфере: укажите. Например, B2B.
- Активный поиск и привлечение клиентов.
- Разработка и контроль выполнения плана по работе с каждым клиентом.
- Определение потребностей и потенциала каждого клиента.
- Вывод на рынок новых продуктов компании.
- Проведение переговоров и презентаций с потенциальными партнёрами, заключение сделок.
- Анализ конкурентной среды, изучение отраслевой специфики деятельности клиентов компании.
- Участие в тендерах.
Директор по продажам
- Разработка стратегии и тактики продаж.
- Руководство департаментом продаж (добавьте информацию: количество регионов, какие отделы в подчинении, количество сотрудников в прямом и функциональном подчинении, зона ответственности).
- Выполнение плановых показателей: перечислите KPIs.
- Анализ рынка: рынок, каналы сбыта, конкуренты.
- Постановка целей и задач подчиненным, контроль за их исполнением.
- Контроль соблюдения персоналом технологии продаж и установленных стандартов работы.
- Проведение переговоров на высшем уровне.
- Проведение мероприятий по продвижению.
Директор по продажам
- Формирование эффективной структуры отдела продаж.
- Кросс-функциональное взаимодействие со смежными подразделениями: склад, доставка, маркетинг, финансы, IT.
- Построение качественной и количественной дистрибьюции.
- Организация сети дистрибьюторов в регионах, контроль деятельности удаленных эксклюзивных торговых команд.
- Обеспечение прибыльности действующих контрактов с розничными сетями, заключение соглашений о поставках с региональными розничными сетями (перечислите ключевые сети региона).
- Подбор, обучение и мотивация персонала, формирование кадрового резерва.
- Планирование и развитие клиентской базы, обеспечение выполнения показателей и темпов роста.
- Бюджетирование, аналитика, отчетность.
Директор по продажам
- Оперативное и стратегическое управление продажами компании.
- Контроль эффективного использования согласованного бюджета, согласование промо-акций.
- Переговоры с партнерами, годовые переговоры, согласование коммерческих условий.
- Развитие клиентской базы, расширение ассортимента, увеличение доли присутствия в каждой отдельной сети и по рынку в целом.
- Контроль над соблюдением условий договоров и коммерческих условий.
- Контроль дебиторской задолженности.
- Подготовка и согласование плана работы по каждому партнёру, менеджеру и отделу в целом на год, квартал, месяц.
- Разработка стратегии и тактики работы с каналами по каждой группе продукции и в целом по портфелю.
- Развитие каналов продаж: перечислить все каналы, за которые отвечали за все время работы.
- Определение и реализация мер по расширению доли компании на полках в розничных магазинах клиентов.
- Анализ рынка, показателей и динамики продаж, перспектив его развития.
- Контроль и организация работы сотрудников отдела, распределение функционала, структурирование, постановка планов и задач, контроль их выполнения, оценка качества работы, обучение, мотивация.
Руководитель отдела продаж
- Разработка и согласование стратегии продаж через дилерскую сеть с выделением приоритетных направлений деятельности.
- Разработка годовых планов продаж, предоставление данных для планирования объема производства продукции.
- Планирование и координация вывода на рынок новых продуктов.
- Разработка проекта бюджета, согласование и утверждение проекта исходя из утверждённого плана продаж, дальнейшая корректировка проекта бюджета в зависимости от прогноза и среднесрочных целей.
- Контроль выполнения планов продаж и эффективности расходования средств бюджета отделом продаж.
- Анализ рынка, определение круга потенциальных клиентов.
- Формирование ценовых предложений для клиентов.
- Руководство разработкой, согласованием и реализацией стратегии в области поиска, развития, удержания и взаимодействия с корпоративными клиентами для формирования стабильных клиентских групп и увеличения объёмов корпоративных продаж.
- Увеличение доли рынка, укрепление имиджа компании на рынке.
- Ежемесячный анализ результатов показателей удовлетворенности клиентов, разработка мероприятий по улучшению показателей.
- Управление продуктовой линейкой.
- Разработка и реализация новых бизнес-процессов, акций, мероприятий, программ в зависимости от сбытовых целей/приоритетов.
Директор по продажам
- Управление продажами: совершенствование стратегии продаж, системы продаж и планирования, контроль, обеспечение выполнения ключевых показателей эффективности (KPI), анализ эффективности, ценообразование.
- Управление персоналом: формирование команды отдела продаж, развитие персонала, разработка системы мотивации.
- Участие в стратегическом планировании развития компании.
- Реализация мероприятий, направленных на обеспечение выполнения ключевых показателей.
- Ведение переговоров
- Сопровождение работы с ключевыми текущими клиентами и новыми потенциальными клиентами.
- Контроль исполнения договорных обязательств с клиентами.
Директор региона/Директор по региональным продажам
- Разработка и реализация стратегии продаж во вверенном регионе.
- Обеспечение выполнения планов продаж и поддержание доли рынка.
- Организация сбыта для выполнения плана по продажам в регионе: личные продажи, развитие партнерской и клиентской сетей.
- Обеспечение представленности продукции в регионе.
- Управление командой филиала: подбор, обучение, мотивация персонала.
- Помощь менеджерам по продажам в ведении сложных переговоров/сделок/клиентов.
- Управление финансовыми показателями и административно-хозяйственной деятельностью филиала.
Директор представительства
- Выполнение планов по продажам и дистрибуции по: розничным магазинам, оптовым клиентам, сетевой рознице, тендерам и госзакупкам.
- Организация работы на увлечение объемов продаж продукции и АКБ.
- Активное развитие филиала.
- Организация и контроль административно-хозяйственной деятельности.
- Управление службой доставки и складом.
- Подбор и обучение персонала.
- Формирование и контроль выполнения KPI сотрудников.
- Активная работа с клиентами, ведение переговоров, организация и проведение мероприятий, направленных на привлечение и рост активной клиентской базы.
Коммерческий директор
- Организация коммерческого подразделения «с нуля» (укажите направление, например: B2B рынок).
- Выполнение KPI по объемам продажам и клиентам (перечислите свои KPIs)
- Комплексный анализ рынков, конкурентов, продуктов, потенциальных клиентов и потребителей.
- Прогнозирование и планирование продаж.
- Разработка и реализация стратегии продвижения и продаж.
- Управление ассортиментом и ценообразованием.
- Развитие каналов продаж (перечислите все каналы).
- Поиск новых клиентов.
- Выстраивание работы с дистрибьюторами на рынках (перечислите географию).
Коммерческий директор
- Планирование и контроль достижения целевых коммерческих показателей.
- Стандартизация, оптимизация и контроль исполнения бизнес-процессов коммерческого блока.
- Плановое увеличение дохода (оборота).
- Контроль выполнения месячных, квартальных и годового плана продаж.
- Оценка работы менеджеров по показателям воронок продаж и планов.
- Контроль продаж в региональных подразделениях: (перечислите регионы).
- Реализация мероприятий по повышению эффективности работы и выполнению ключевых KPI.
- Эффективное взаимодействие с отделом маркетинга с целью увеличения продаж, валовой прибыли, увеличения привлекательности марки и продукта для дистрибьюторов, сетей и конечного потребителя.
- Формирование коммерческой политики, ассортиментная и ценовая политики.
- Разработка стратегии развития и планирование тактики развития, приоритеты продаж.
- Аудит рынка (конкуренты, клиенты, риски, сегментация потребительского спроса и т.д.).
- Взаимодействие с производством, выявление приоритетных товарных групп и позиций, риски и минимизация затрат.
- Управление продажами в разрезах: каналы, клиенты, ассортимент, трейд-маркетинг.
- Управление сервисной поддержкой, запасами и транспортной логистикой.
- Подготовка и анализ отчетности, контроль договорных обязательств и финансовой дисциплины, контроль своевременности поставок.
- Управлении персоналом: планирование, мотивация, оценка, обучение и развитие.
Коммерческий директор
- Стратегическое и оперативное управление
- Бюджетирование и управление финансовыми потоками
- Управление дебиторской задолженностью
- Формирование ценовой политики
- Формирование ассортиментной политики
- Планирование и обеспечение объемов продаж
- Регулярный мониторинг рынка сбыта
- Оценка эффективности работы сотрудников отдела продаж
- Разработка программы мотивации и аттестации
- Поиск новых клиентов, согласование условий, заключение договоров и развитие клиентов
Коммерческий директор
- Управление структурой продаж с ответственностью за основные финансово-экономические и стратегические показатели по коммерческому направлению.
- Управление блоками: закупки, продажи, маркетинг, товародвижение, логистика.
- Контроль над финансово-экономическим блоком компании.
- Управление себестоимостью и издержками.
- Осуществление оперативной оценки результатов деятельности компании, выявление недостатков и разработка планов по их устранению.
- Определения приоритетных направлений продаж.
- Активное участие в проведение маркетингового анализа рынка, изучение потребностей клиентов.
Обязанности по блокам
Стратегический менеджмент:
- Разработка и внедрение стратегии отдела продаж.
- Планирование коммерческих показателей компании.
- Разработка коммерческих условий заключаемых договоров по выгодным финансовым и экономическим показателям.
- Оценка рисков, связанных с закупками товаров, разработка и реализация комплекса мер по снижению выявленных рисков.
- Анализ бизнес-процессов. Анализ рынка конкурентов. Выявление новых перспективных каналов сбыта.
- Прогнозирование спроса (Demand planning), ведение процесса операционного планирования (S&OP-процесса).
- Управление доходностью (анализ рентабельности продукции по категориям и каналам сбыта, анализ ценовой политики конкурентов, система скидок и партнёрские программы).
- Формирование ценовой политики и управления маржинальностью на различных сегментах рынка.
Операционный менеджмент:
- Обеспечение выполнения планов по продажам и прибыли.
- Поиск и привлечение потенциальных клиентов и новых каналов продаж в России и за рубежом.
- Проведение переговоров с поставщиками, достижение максимально выгодных условий закупок.
- Личные продажи и сопровождение сделок на всех этапах. Проведение многоуровневых переговоров и встреч со стратегическими, потенциальными партнерами и ключевыми клиентами.
- Формирование и ротация ассортиментной матрицы, контроль над оптимальным товарным запасом.
- Организация мероприятий по продвижению продукции компании.
- Участие в тендерах, подготовка и направление документов.
Бюджетирование:
- Планирование бюджета и контроль его исполнения.
- Управление маркетинговым бюджетом, оптимизация расходов.
- Управление финансовыми потоками.
- Контроль дебиторской задолженности.
Управление сотрудниками:
- Руководство коммерческой службой: формирование команды, постановка целей, контроль результатов, разработка мотивационных схем, оценка эффективности работы сотрудников отдела продаж.
- Разработка и внедрение системы мотивации, должностных инструкций, отчетности.
Маркетинг:
- Разработка и реализация маркетинговых акций и кампаний (ATL & BTL).
- Формирование политики маркетинговых коммуникаций.
- Вывод на рынок новинок продукции, новых товарных категорий.
- Соблюдение стандартов по продвижению продукции и бренда.
- Организация выставочных и презентационных мероприятий, проведение PR акций.
4. Примеры достижений коммерческого директора

Основные точки притяжения в резюме – достижения. Приведите конкретные примеры того, чем вы занимались на своем текущем/предыдущих местах работы. Используйте предложенные ниже примеры как основу для создания собственных результатов. Они должны отражать основные KPIs вашей работы с учетом задач позиции на которую вы претендуете в настоящее время.
Основные показатели эффективности отдела продаж
- Объем продаж
- Рост продаж
- АКБ
- Рост активной клиентской базы
- Количество новых контрактов
- Трафик
- Рыночная доля
- Выручка
- Маржа
- Чистая прибыль
- Операционная прибыль
- Себестоимости продукции
- % просроченных платежей
- OD/AR
- NPS (Net Promoter Score) — индекс определения лояльности потребителей
- CSS (Customers Satisfaction Survey)
- Количество новых контрактов
- Количественная дистрибуция
- Качественная дистрибуция
- Выполнение плана продаж
- Выполнение плана закупа
- Количество подписанных контрактов
- Средний чек
- EBITDA
- ROE
- ROI
- GSV
- NSV
- LTV
- СTR
- CPC
- CPO
- Эффективность логистической цепочки
Примеры результатов по KPIs
Выберите периоды для сравнения результатов: это могут быть как год к году (2018 vs. 2017) так и за весь период работы в компании (2018 vs. 2015).
• Вывел компанию за 3 года года в топ-5 ведущих в отрасли.
• Выявил возможности для выхода корпорации на новые рынки (перечислите), предложил и реализовал проект развития бизнеса.
• Привлек в актив компании новые контракты производителей (перечислите).
• Инициировал разделение дистрибьюторов в сегментах B2B и B2C, что увеличило продажи в сегменте B2B на 18% (2014 vs. 2015).
• Разработал и внедрил новые коммерческие условия работы с дистрибьюторами, что в итоге привело к перевыполнению плана продаж на 35%, росту доли рынка на 4%.
• Обеспечил годовой рост 20+ % vs YTD.
• Перевыполнил план GSV на 11,2% и NSV на 7%.
• Увеличил уровень дистрибуции обязательного ассортимента и приоритетных продуктов с 30% до 50%.
• Играл ключевую роль в расширении дистрибьюторской сети и выходу на новые рынки. Увеличил оборот на 20%.
• Увеличил долю рынка на территории ответственности на 5%.
• Сократил затраты на ТМ инвестиции на 14%. Заключил дополнительно 25 маркетинговых контрактов.
• Инициировал работу с тендерными подразделениями дистрибьюторов, объем дополнительных продаж 15+% vs YTD.
• Снизил OOS с 25% до 8% и обеспечил дополнительный рост продаж на 12% YTD за счет оптимизации транспортной схемы логистики в регионы.
• Обеспечил снижение уровня просроченной задолженности до 0,6%.
• Регион входил в Тор-3 регионов России по выполнению финансовых KPI. Ежегодный рост объема продаж 20+% vs YTD.
• Регион занял 1-ое место в годовой трейд-маркетинговой программе по KPI: количественная и качественная дистрибуция, эффективность промо-активностей.
• Получил награду в номинации «Лучший региональный менеджер в РФ» за максимальное выполнение ключевых KPI: рост объем продаж, уровень дистрибуции приоритетных продуктов, рост АКБ (2018).
• Реализовал проект перевода клиентов фарм канала на работу с региональными филиалами федеральных фарм операторов и масс дистрибьюторами. Объемы продаж в канале выросли на 45+%, уровень дистрибуции на 40%.
• В контрактах с сетями увеличил среднее количество SKU на 5% и согласовал расширение географии продаж на 25%. Рост продаж по ключевым клиентам составил в среднем от 20% до 30% без учёта органического роста клиентов.
• Выполнил плановые показатели по товарообороту на 110%, прибыли — на 105%.
• Увеличил выручку компании на 10% за счет участия в коммерческих тендерах и госзакупках.
• Увеличил рентабельность в ключевых товарных группах от 5% до 10% .
• Увеличил долю компании на региональном рынке на 2,2%.
• Выполнил задачу по снижению наценки с 50% до 35%.
• Привлек 10 крупных клиентов. Рост продаж по ключевым клиентам составил 35%.
• Увеличил на 25% конверсию сделок в высококонкурентном сегменте за счет работы с воронкой продаж.
• Увеличил продажи на 35%, долю рынка на 5%, АКБ на 50%, средний чек на 15%.
• Открыл филиал в г. Х с «нуля». Вывел филиал на плановые показатели окупаемости за 8 месяцев.
• Увеличил рост суммы договоров по корпоративным клиентам на 35%.
• Заключил эксклюзивный договор с зарубежным поставщиком, что привело к снижению себестоимости на 15%. Заключил дистрибьюторские контракты с: перечислите названия клиентов.
• Увеличил товарооборот в 3 раза за счет входа в ключевые сети региона: перечислите названия клиентов.
• Руководил проектами по внедрению новых бизнес-процессов на базе CRM. • Разработал и внедрил основные операционные процессы в отделе продаж, модели поиска новых клиентов и заказчиков через профессиональные сообщества и взаимодействие с государственными структурами.
• Выявил возможности для выхода компании на новый рынок, предложил и реализовал проект развития бизнеса. Привлек дополнительный оборотный капитал в размере 1,5 месячного объема поставок.
• Увеличил объем продаж региона на 30%, долю продаж на 10%, долю на полке на 12%.
• Увеличил долю продаж подразделения в объемах всей России с 3% до 6%.
• Снизил объем невозвратной дебиторской задолженности до 1% от оборота.
• Разработал и внедрил новую коммерческую политику по работе с дистрибьюторами, что позволило уменьшить скидку на 5% и избежать ценовых войн.
• Обеспечил рост продаж в канале МТ на 8%. Добился лучшего результата в продажах и прибыли в канале МТ за счет реализации новой маркетинговой стратегии продвижения.
• Перевыполнил план GSV на 5% и NSV на 3%.
• В контрактах с сетями (перечислите названия клиентов) увеличил среднее количество SKU по сетям на 15% и согласовал расширение географии продаж на 25%.
• Увеличил объем продаж в 5 раз (2015 vs. 2010).
• Процент просроченных платежей – среднегодовой показатель OD/AR — 10%.
• Заключил контракты с: перечислите названия клиентов.
• Увеличил продажи на 110% при росте рынка около 5% (2016 vs. 2015).
• NPS – 8,5/10.
• Увеличил продажи комплексных проектных решений у стратегических заказчиков на 40%: «Х», «Y», «Z», «R» и др.
• Реализовал проект по обмену данными с дистрибьюторами для получения объективных данных о продажах.
• Спикер компании на ключевых профильных мероприятиях региона.
• Увеличил продажи на 35%, долю рынка на 5%, активную клиентскую базу на 50%;
• Увеличил объем продаж бренда «Х» на 45%;
• Разработал и внедрил новую коммерческую политику по работе с дистрибьюторами.
• Инициировал разделение дистрибьюторов в сегментах B2B и B2C, что увеличило продажи в сегменте B2B на 25%.
• Разработал и внедрил новые коммерческие условия работы с дистрибьюторами, что в итоге привело к перевыполнению плана продаж на 30%, росту доли рынка на 5%.
• Открыл 7 новых региональных офисов.
• Прирост прибыли на 10% за счет внедрения технологий объектных и проектных продаж.
• Выявил возможность выйти на сектор дополнительного рынка, заключил договора с крупными корпоративными клиентами: «Х», «Y», «Z» и др.
• Обеспечил снижение уровня просроченной задолженности до 0,5%;
• Обеспечил рост объема продаж 30%, увеличила долю рынка на 5%;
• Рост АКБ составил +130%;
• Реализовал планы по улучшению показателей доставки продукции на 40%;
• Обеспечил рост объема продаж 9% при росте рынка 1%
• Добился лучшего результата в продажах и прибыли за всю историю бизнеса в России в данном канале продаж.
• Увеличил долю рынка на территории ответственности на 5%.
• Снизил прямые затраты на дистрибьюцию на 10% в год.
• Добился увеличения доли компании на российском рынке на 5% (2017).
• Увеличил валовую прибыль на 8%.
• За 3 месяца сформировал направление продаж по дропшиппингу. Подключил более 40 интернет-магазинов. ROI канала составил 500%.
• Увеличил дистрибуцию оборудования в ТТ с 80% до 90%.
• Сократил дебиторскую задолженность на 85% за счет оптимизации поставок и перевыполнил план продаж на 130% (2018 vs. 2016).
• Увеличил продажи бренда «Х» на 28% в сети «Z» за счет расширения ассортимента продукции на 8 SKU.
• Сократил уровень возвратов по продукции до 0,9% против 5% (2018 vs. 2017)
• Перевыполнил план на 150% за 4 месяца.
• Заключил контракты с двумя новыми дистрибьюторами. Рост продаж составил 50% (2018 vs 2017).
• Получил 1-ое место за перевыполнение плана продаж дополнительных услуг в 6 раз.
• Получил звание «Лучший продавец» в России за объемы продаж и самую крупную сделку в 2018 году.
• Получил звание «Лучший продавец» за максимальный рост продаж — 45% в 2018 году.
• По итогам 2017 года получил звание «Лучший по профессии» по следующим KPIs работы: объем продаж, рост активной рабочей базы клиентов, минимизация уровня дебиторской задолженности.
• Получил награду «Лучший сотрудник» и повышение на позицию менеджера по продажам по итогам 6 месяцев работы.
• Разработал и внедрил новую методологию ценообразования с учётом анализа экономических показателей и конкурентной среды.
• Достиг договоренностей о сотрудничестве с сетью «Х», прирост среднемесячного GSV на 5%.
• Участие в проектах межфункциональных групп: «Название проектов».
• Увеличил товарооборот в 4 раза за счет входа в ключевые сети региона: «Х», «Y», «Z», «R» и др.
• Увеличил объем продаж на 135% в деньгах и на 90% в шт., долю рынка на 12% (2016 vs. 2013).
• Добился лучшего показателя в стране по размеру и росту среднего чека + 35% (2018 vs. 2016).
• Увеличил долю совместного бизнеса со стратегически важным клиентом с 5% до 65%.
• Привлек второго по величине клиента в регионе, более 30 средних и мелких клиентов, вернул более 40 потерянных заказчиков.
• Развитие новых направлений: перечислите.
• Рост маржинальной прибыли по новому бизнесу в 2 раза (2018 vs. 2017).
• Повысил уровень качества обслуживания клиентов на 60%.
6. Ключевые навыки
Далее я привожу список навыков, которые требуются для успешного выполнения работы с на позиции коммерческого директора. Выберите навыки, которыми владеете и включите их в резюме.
- Управление продажами
- Стратегический менеджмент
- Операционный менеджмент
- FMCG
- E-commerce
- B2B Продажи
- B2C Продажи
- Корпоративные продажи
- B2G продажи
- Активные продажи
- Холодные продажи
- Прямые продажи
- Продажи через дистрибьюторов
- Поиск и привлечение клиентов
- B2B Mаркетинг
- B2С Mаркетинг
- Торговый маркетинг
- Категорийный менеджмент
- Управление ассортиментом
- Ценообразование
- Привлечение инвестиций
- Планирование продаж
- Развитие дистрибуции
- Разработка маркетинговой стратегии
- Антикризисное управление
- Бизнес-планирование
- Запуск новых продуктов
- Открытие торговых филиалов
- Управление денежными потоками
- Формирование БДДС
- Оптимизация затрат
- Управленческий учет
- Управленческая отчетность
- Бюджетирование
- Аналитика продаж
- Планирование продаж
- АФХД
- Развитие ключевых клиентов
- Ведение переговоров
- Управление командой
- Управление сотрудниками в регионах
- Обучение персонала
- Мотивация персонала
- Разработка и внедрение системы KPI
- Разработка скриптов продаж
- Подбор персонала
- Подготовка коммерческих предложений
- Проведение презентаций
- Крупные сделки
- Длительные циклы сделок
- Автоматизация бизнес-процессов
- Оптимизация бизнес-процессов
- Клиентский сервис
- Управление закупками
- Логистика поставок
- Управление складскими запасами
- ВЭД
- 1С
- CRM
- 1С: Комплексная автоматизация
- Agile Project Management
- PMBOK
- PMI
- MS Office (Word, Excel, PowerPoint, Project, Outlook)
7. Профессиональные качества
Список личностных качеств, которые требуются для необходимого уровня исполнения должностных обязанностей. Выберите 3-4 качества, которыми вы обладаете и включите в резюме/сопроводительное письмо по своему усмотрению. Это необязательный раздел резюме для заполнения.
• стремление достигать амбициозных целей
• стремление находить эффективные способы выполнения задач
• структурность мышления
• аналитический склад ума
• организаторские навыки
• лидерские качества
• коммуникативные навыки
• стрессоустойчивость
• умение работать в команде
• клиентоориентированность
• умение организовать процесс
• умение системно подходить к решению задач
• умение поддерживать эффективную коммуникацию на любом управленческом уровне
• умение выстраивать долгосрочные отношения с клиентами
• бизнес-ориентированность
• лидерство
• умение быстро и эффективно принимать решения
• умение находить нестандартные способы решения
• умение формировать команду, выстраивать эффективную систему мотивации сотрудников
• способность принимать решения в условиях жестких сроков и ограниченных ресурсов
• командный игрок, способный повести команду вперед
• развитые менеджерские качества
• проактивность
• стратегическое мышление
• способность к инновационной деятельности,
• развитые навыки аналитики, умение “читать” цифровые данные
• способность работать в кросс-функциональной команде
• умение работать в режиме многозадачности и цейтнота
• умение брать на себя ответственность за принятые решения
• умение находить подход к разным людям
• умение решать поставленные задачи
• умение планировать и распределять ресурсы, оценивать сроки, трудозатраты, резервы, риски, качество.
• способность работать в условиях высокой интенсивности труда
• способность достигать результатов в согласованные сроки
• способность влиять на финансовые показатели успеха деятельности компании
• способность нести ответственность за свои управленческие решения
• умение планировать свое рабочее время, ставить задачи и оценивать результат работы подчиненных
• способность быстро принимать эффективные решения
• умение грамотно аргументировать свою позицию
• умение достигать поставленных целей
• умение планировать свою деятельность и деятельность подчиненных сотрудников
• умение самостоятельно решать нестандартные задачи, организационные вопросы
• умение мотивировать, обучать, вдохновлять сотрудников
• нацеленность в работе на сделку с конечным потребителем
8. Примеры для раздела «О себе»
Раздел «О себе» — общее описание вашего профессионального бэкграунда. Он может быть оформлен в виде короткого абзаца из 1-4-х предложений или маркированного списка. Укажите те стороны вашей квалификации, которые являются неотъемлемыми компонентами вакансии, такие как направления деятельности, области специализации, ключевые компетенции, технические навыки, лицензии, сертификаты дополнительное образование. Например:
- Менеджер по развитию бизнеса. Имею опыт работы с крупными корпоративными клиентами более 5-ти лет. Успешный опыт активных продаж в сфере услуг на рынке: Х. Наличие опыта управления проектами (перечислите ключевые проекты). Отличные навыки ведения переговоров с первыми лицами компаний.
- Коммерческий директор. Знание технологии управления продажами и привлечения клиентов. Опыт управления персоналом более 30 чел. Опыт работ 5 лет в должности коммерческого директора и 3 года в должности руководителя отдела продаж (В2В рынок). • Опыт построения коммерческой службы и руководства отделом продаж, в том числе в компаниях с развитой филиальной сетью с оборотом от 2 млрд рублей. В прямом подчинении — 15 человек, в функциональном – более 50. Успешный опыт открытия филиалов «с нуля» и запуска новых точек продаж. Владение основами стратегического менеджмента. Опыт работы по созданию новых продуктов (перечислите).
- Коммерческий директор. Опыт работы коммерческим директором, в управлении продажами более 6-ти лет. Опыт выстраивания и управления коммерческой службой. Знание современных технологий в продажах, маркетинге, аналитике. Успешный опыт создания отдела продаж «с нуля». Способен добиваться результата в многосторонних переговорах; переключаться и работать на разном уровне: от разработки долгосрочной стратегии до написания скриптов. В наличии личные контакты с ключевыми клиентами.
- Руководитель группы менеджеров по работе с клиентами. Опыт в активных продажах в сегменте B2B более 2-х лет. Опыт работы в стартап. Хорошее знание рынка и понимание продукта. Сильные стороны: системное мышление, умение строить отношения в команде и с бизнес-партнерами, клиентами; умение находить альтернативные подходы и решения в сложных ситуациях, умение донести конкурентные преимущества продаваемой продукции и оказываемых услуг; умение на практике применять различные технологии продаж.
- Руководитель отдела продаж. Опыт работы более 5-ти лет в области продаж и маркетинга автомобилей (грузовой, строительной техники, машиностроения). Знание основ управленческого учета, бюджетирования. Знание основ бизнес-процессов дилерских предприятий, бизнес-ориентированный подход к партнерам; знание основ менеджмента качества ISO.
- Директор по продажам. Успешный опыт управления продажами на должности директора по продажам более 3-х лет. Знание рынка индустрии «гаджетов» (ассортимент, цены, конкуренты и т.д.). Знание ПК и ПО «1С8: Управление торговлей». Опыт создание структуры продаж, построение бизнес-процессов. Эффективный опыт управления командой, в том числе территориально распределенной. Опыт обучения сотрудников, наставничества.
- Директор по продажам. Умею: привлекать клиентов и увеличивать рост продаж; запускать и развивать канал холодных продаж b2b направления; разрабатывать и улучшать скрипты продаж на каждом из этапов воронки: работать с клиентской базой, запускать акции и специальные предложения, увеличивать LTV; совершенствовать уровень клиентского сервиса; запускать и увеличивать продажи через новый канал сбыта — интернет-магазины; разрабатывать и внедрять систему мотивации сотрудников.
- Коммерческий директор. Умею разрабатывать и реализовать стратегию продаж, увеличивать LTV клиентов путём улучшения качества сопровождения сделок и улучшения процесса повторных продаж, в том числе новых продуктов; отслеживать и выявлять текущие и будущие тенденции в бизнесе для обеспечения эффективных продаж в периоды низкого и высокого спроса. Значительный опыт подбора, адаптации и обучения сотрудников отдела продаж. опыт работы в CRM и ERP системах.
- Коммерческий директор. Опыт работы в сфере оптово-розничной торговли HORECA (готовая еда) и управления командой более 20 человек Хорошие навыки эффективного ведения переговоров. Знание основ аналитики, менеджмента и маркетинга. Опыт внедрения AMO CRM-системы.
- Руководитель коммерческой службой. Имею опыт управления коммерческой службой более 10-ти лет в следующих областях: продажа оборудования и комплексных решений в проекты промышленного строительства и объектов инфраструктуры. Владею экспертными знаниями рынка: основные игроки, перспективные компании, проекты, ключевые предприятия и отрасли, конкуренты. За время работы приобрел успешный опыт реализации стратегических и операционных задач, в том числе:
• формирование и реализация стратегии развития продаж во всех ключевых каналах сбыта;
• обеспечение заданных уровней доходности, показателей роста объемов продаж и прибыли, увеличение доли рынка;
• построение системы управления продажами с «нуля»;
• разработка и внедрение системы KPIs, мотивации, внутренних регламентов и стандартов;
• реализация комплексных программ повышения операционной эффективности и автоматизации бизнес-процессов, направленных на увеличение объемов продаж.
Имею обширный опыт проведения переговоров и развития отношений с ключевыми заказчиками: перечислите. Являлась спикером компании и представляла ее интересы в органах государственной власти и отраслевых союзах. В наличии деловая сеть контактов. - Региональный директор. Успешный опыт управления филиальной сетью и управления продажами по направлению «Комплектация объектов строительства» В2В более 3-х лет. Хорошее знание рынка строительно-отделочных материалов, успешный опыт проектных продаж, взаимодействия с проектировщиками/архитекторами. Опыт ведения переговоров на различных уровнях и личных продаж. Отличное владение технологиями ведения эффективных переговоров и навыками продаж.
- Директор по продажам и маркетингу. Успешный опыт личных активных B2B-продаж интернет-рекламы и услуг по продвижению компаний и брендов, привлечения спонсоров и рекламодателей в digital-сфере. Умею Опыт управления командой (40+), разработка KPI и мотивации. Опыт проведения переговоров с потенциальными клиентами и коммуникации с крупными клиентами. Опыт управления рекламными кампаниями: перечислите названия. Знание принципов работы современных технологий интернет-рекламы в Яндекс Маркет, Яндекс Директ, Google Adwords, Таргетированная реклама, SMM. Опыт работы с системами аналитики, подготовки отчетов и понимание терминологии CPC, CPM, CPA, ROI, CRM, ДРР и т.д. Наличие профильных сертификатов.
- Директор по продажам. Руководство отделом продаж (50 человек). Ответственность за финансовый результат (квартальный и годовой план). Построение структуры продаж с «нуля». Успешный опыт реализации стратегии выхода компании на рынки СНГ. Увеличение выручки по клиентской базе в 3 раза за 2 года. Привлечение 50 новых ключевых клиентов. Подготовка продающих коммерческих предложений для решения задач под каждого клиента.
- Директор филиала. Успешный опыт управления регионом филиалом более 5-ти лет. Управление продажами на b2b рынке (промышленное оборудование). Опыт работы с ОЕМ, системными интеграторами. Хорошее знание регионального рынка КИП и\или АСУ ТП – основные игроки (вендоры, партнеры) в регионе.
- Коммерческий директор. Опыт руководства коммерческой структурой в области продаж медицинского оборудования, штат 1200 человек, c филиальной сетью. Опыт построения и развития федеральной коммерческой структуры, каналов продаж, включая государственные учреждения. Опыт реализации стратегии сбыта и продуктовой стратегии. Владение методами проектного управления, знание проектных продаж.
- Руководитель отдела продаж. Опыт личных B2B продаж с сегментами Premium/VIP/Luxury. Опыт построения отдела продаж с «нуля». Высокий навык ведения переговоров с первыми лицами компаний. Знания стратегического и тактического менеджмента, финансового менеджмента, маркетинга, экономики предприятия, управления персоналом. Знание основ психологии для работы с разными людьми, умение “включиться” в тот или иной процесс в режиме “здесь и сейчас”.
- Директор по продажам. Подтвержденный успешный опыт управления в продажах, опыт личных продаж и ведения клиентов b2b (крупный, средний бизнес). Навыки управления персоналом (адаптация, обучение, ротация, оценка, контроль, мотивация персонала). Наличие активной клиентской базы и знание строительного рынка региона. Опыт выстраивания и регламентирования бизнес-процессов.
- Директор представительства. Успешный опыт работы в сфере FMCG на руководящих должностях (руководитель коммерческого подразделения, территориальный менеджер) более 10-ти лет. Опыт управления командой прямых продаж.
- Директор по продажам. 15+ опыт управления продажами в области B2С и B2B. Опыт управления командой (50+), в том числе территориально распределенной. Ответственность за обеспечение заданных уровней доходности, показателей роста объемов продаж и прибыли. Руководил комплексными программами повышения операционной эффективности и автоматизации бизнес-процессов, направленных на увеличение объемов продаж. Опыт работы c крупными корпоративными клиентами: перечислите названия топовых клиентов. Опыт работы с ключевыми клиентами/поставщиками/дистрибьюторами по сферам/каналам: перечислите названия топовых клиентов. Опыт работы с федеральными сетями: перечислите названия топовых клиентов за все время работы.
Для отправки комментария необходимо войти на сайт.