Каким должно быть резюме менеджера по работе с ключевыми клиентами (КАМ) в 2019 году?

Если вы не занимались активным поиском работы в последние пару лет, то ваши знания о форме, дизайне и контенте резюме уже неактуальны. Используйте рекомендации в этой статье для написания современного резюме для следующих позиций в сфере продаж в канале современной торговли (Modern Trade):

• КАЕ — специалист по работе с ключевыми клиентами
• КАМ/RKAM/NKAM — менеджер по работе с ключевыми/региональными/национальными клиентами
• SKAM/GKAM — старший менеджер/руководитель группы по работе с ключевыми клиентами

Содержание:

1. Подготовка
2. Цель поиска
3. Профиль должности
4. Обязанности
5. Примеры достижений
6. Ключевые навыки
7. Профессиональные качества
8. Примеры для раздела «О себе»

1. Подготовка

Прежде чем искать новую работу, нужно провести SWOT-анализ профессиональных компетенций и на базе этого кейса создать резюме, которое будет адаптировано под современные требования рынка труда по вашей позиции/сфере/специализации. Перед тем, как приступить к созданию резюме изучите статью:

В этой публикации вы познакомитесь с кейсом, который поможет собрать всю необходимую информацию для написания продающего резюме. Продающее резюме создается под конкретную цель поиска, соответствует требованиям вакансий по аналогичным позициям и содержит определенный набор ключевых слов.

2. Цель поиска

Формулировка вашей цели поиска должна быть расположена в начале резюме. В случае, если вы хотите откликнуться на вакансию, название позиции которой отличается от вашей текущей должности, то измените ее на ту, что указана в вакансии.

Список позиций, для которых можно использовать примеры в этой статье:

Позиции первого уровня (1):

• AM (Account Manager) — менеджер по работе с клиентами
• JKAM (Junior Key Account Manager) — младший менеджер по работе с ключевыми клиентами
• KAE (Key Account Executive) — специалист по работе с ключевыми клиентами
• Торговый представитель по работе с сетевыми клиентами
• RKAE (Regional Key Account Executive) — региональный специалист по работе с ключевыми клиентами.

Позиции второго уровня (2):

• КАМ (Key Account Manager) — менеджер по работе с ключевыми клиентами
• RKAM (Regional Key Account Manager) — менеджер по работе с региональными ключевыми клиентами
• LKAM (Local Key Account Manager) — менеджер по работе с локальными сетями
• NKAM (National Key Account Manager) — национальный менеджер по работе с ключевыми клиентами.

Позиции третьего уровня (3):

• SKAM (Senior Key Account Manager) — старший менеджер по работе с ключевыми клиентами
• GKAM ( Group Key Account Manager) — руководитель группы по работе с ключевыми клиентами
• GRKAM ( Group Regional Key Account Manager) — руководитель группы регионов по рабоет с ключевыми клиентами
• Руководитель отдела по работе с ключевыми клиентами 
• KAD (Key Account Director) — директор по работе с ключевыми клиентами

3. Профиль должности

Профиль должности — это эталон идеального кандидата, который содержит перечень требований к знаниям, навыкам, квалификации кандидата, необходимых для успешного выполнения должностных обязанностей. Описание вакансии – краткая версия профиля должности, которая включает список обязательных требований для первичного отбора кандидатов по резюме. 

Профиль должности: Менеджер по работе с ключевыми клиентами (КАМ)

Требования:

Опыт работы:

• опыт работы в управлении продажами в крупной FMCG компании от 3-х лет на позициях Account Manager\Junior Key Account Manager\Key Account Executive;
• опыт работы в полевой структуре отдела продаж;
• опыт работы с ключевыми клиентами;
• опыт работы с федеральными или локальным сетевыми клиентами;
• понимание принципов работы b2b рынка в секторе FMCG;
• опыт привлечения и развития клиентов, опыт вхождения в сети; 
• опыт написания и проведения презентаций;
• опыт проведения сложных переговоров;
• опыт ведения переговоров с категорийными менеджерами, ключевыми лицами сетевых клиентов;
• опыт взаимодействия с дистрибьюторскими компаниями.

Знания и навыки:

• экспертные знания процесса управления клиентом (account management);
• знание экономических, юридических, бухгалтерских аспектов в работе с сетевыми клиентами;
• знание трейд-маркетинга.
• отличные навыки продаж: умение выявлять потребности, выстраивать продуктивные отношения с клиентами;
• навыки проведения переговоров на уровне высшего руководства;
• уверенное владение Excel;
• развитые коммуникационные и презентационные навыки.
• стратегическое планирование, аналитические способности, глубокое понимание бизнес процессов
• знание методики и техник продаж, работы с возражениями;
• знание конъюнктуры рынка, потребительских предпочтений и торговых марок;
• знание современных инструментов продаж.

Задачи: 

• выполнение плана продаж и KPIs;
• анализ продаж по каждому из клиентов (sell-in & sell-out);
• ведение пула клиентов и установление партнерских отношений с ними;
• управление командой: подбор, обучение, мотивация, постановка задач, контроль выполнения, коучинг;
• постановка стратегических задач, согласование годовых и долгосрочных целей по продажам, контрактных условий, годовых планов поддержки бренда и промопланов; 
• лидирование переговорного процесса, подписание договоров;
• управление промо-бюджетом;
• построение must have ассортимента, разработка и соблюдение стандартов выкладки, доли полки;
• разработка и планирование трейд-маркетинговых мероприятий, контроль их реализации.

4. Обязанности

Ниже приведены списки обязанностей по позициям разного уровня. Это ключевые слова/словосочетания, по которым HR-менеджеры отбирают кандидатов по резюме. Выберите из предложенного перечня те, которые соответствуют вашему опыту и распределите их по вашим местам работы.

Специалист по работе с ключевыми клиентами (КАЕ) 

• Выполнение/увеличение плана продаж и дистрибуции;
• Управление командой торговых представителей;
• Организация размещения торгового оборудования, POSM, контроль соблюдения доли на полке согласно планограмме, расширение доли на полке;
• Сбор и предоставление информации о ценах конкурентов, новинки, промоакции, отчётность;
• Ответственность по выполнению плана продаж, ключевых KPI в канале региональные и федеральные ключевые клиенты на закрепленной территории.
• Активация, проведение переговоров и презентаций, согласование коммерческих условий сотрудничества с торговыми сетями.
• Проведение эффективных трейд-маркетинговых активностей, согласование расширения и ротации ассортимента.
• Контроль бюджетов и финансовой дисциплины ключевых клиентов.

Менеджер по работе с ключевыми клиентами (KAM)

• Выполнение плана продаж по закрепленным клиентам, увеличение доли по региону.
• Выполнение согласованного годового плана продаж в рамках контракта с клиентом, аналитика продаж по категориям, ежеквартальное/ежемесячное планирование объёма продаж, оптимизация логистических показателей/затрат, контроль графика заказов/отгрузок.
• Переговоры по расширению и оптимизации матриц.
• Контроль выполнения договорных обязательств (оценка эффективности, соблюдение условий, возврат дебиторская задолженности).
• Работа с товарными категориями клиентов, анализ активности конкурентов и сетей.
• Обеспечение максимального присутствия ассортимента компании, оперативное введение нового ассортимента, размещение продукции согласно стандартам компании (планограммы).
• Организация работы с сетевыми клиентами:ассортиментная матрицаo ввод/вывод/ротация, ценообразование, дебиторская задолженность.
• Ведение/контроль маркетингового бюджета, планирование промоактивностей, согласование годового промоплана с клиентом, разработка эксклюзивных промопрограмм.
• Согласование повышения, цен, мониторинг рынка (конкуренты, ценообразование, маркетинговые активности, доля на полке), аналитика продаж, конкурентоспособность.
• Контроль взаиморасчётов с клиентом, контроль дебиторской задолженности, контроль ежеквартальных выплат инвестиций по контракту.
• Регулярный аудит торговых точек.
• Аналитика, отчетность, документооборот.

Региональный менеджер по работе с ключевыми клиентами (RKAM) 

• Анализ рынка (Nielsen, активности конкурентов, ценообразование и т. д.)
• Формирование стратегии, презентация плана.
• Разработка годового бизнес-плана клиента (скидки, продуктовая матрица, акции, новинки и т. д.).
• Реализация запланированных мероприятий/акций.
• Ежемесячный мониторинг эффективности клиента, отчетность.
• Анализ эффективности новых запусков, изменения цен, акций, ассортимента, оборудования с целью выявления возможностей для повышения эффективности.
• Контроль реализации договоренностей (планограммы, план продвижения, и т. д.).
• Контроль размещения POS материалов.
• Оптимизация логистических показателей/затрат, контроль графика заказов.
• Листинг новых SKU, контроль матрицы.
• Ведение/контроль промобюджета, контроль ROI.
• Планирование промоактивностей, согласование годового промоплана.
• Контроль дебиторской задолженности, контроль выплат инвестиций по контракту.
• Аудит торговых точек, постановка и контроль выполнения задач для Field Force.

Руководитель группы по работе с ключевыми клиентами (GKAM)  

• Обеспечение выполнения плана продаж в канале федеральные и региональные торговые сети.
• Обеспечение эффективного распределения бюджета по клиентам и контроль его исполнения.
• Проведение стратегических переговоров, согласование коммерческих условий.
• Организация подписания и авторизации договоров, контроль их исполнения.
• Согласование представленности продукции Компании в торговых точках.
• Разработка и реализации активностей по трейд-маркетингу.
• Разработка стратегии работы с ключевыми клиентами.
• Разработка инструментов и задач для роста товарооборота и прибыльности контрактов.

Список обязанностей:

• Разработка стратегии развития ключевых клиентов на закрепленной территории.
• Определение базы потенциальных клиентов в выделенном канале.
• Постановка бизнес целей, разработка плана действий по каждому ключевому клиенту и обеспечение его выполнения.
• Проведение переговоров и согласование условий сотрудничества с сетями: подключение новых сетей; подготовка и проведение переговорной компании, взаимодействие с лицами, принимающими решения.
• Переговоры по расширению и оптимизации матриц: подготовка и ведение договорной работы; контроль выполнения договорных обязательств (оценка эффективности, соблюдение условий, возврат дебиторская задолженности); работа с товарными категориями клиентов, анализ активности конкурентов и сетей.
• Работа с сетевыми клиентами: анализ и планирование;управление ассортиментной матрицей; ввод/вывод/ротация. листинг новинок; ценообразование, отслеживание уровня цен у клиентов и предложений конкурентов; промо поддержка: разработка, планирование, проведение и оценка эффективности; управление дебиторской задолженностью.
• Выполнение плана продаж по закрепленным клиентам, увеличение доли по региону.
• Контроль операционной деятельности ключевых клиентов: координация поставок, маркетинговых промо-активностей, специальных проектов; контроль исполнения сетями условий прямого маркетингового договора;  контроль проведения ТМ мероприятий; контроль наличия товарного запаса; контроль соблюдения планограммы и ассортиментной матрицы; контроль расходования бюджета; контроль обеспечения качественной реализации коммерческих условий; контроль работы мерчендайзеров; контроль дебиторской задолженности.
• Отчетность: отчетность о проделанной работе, подготовка аналитических справок; ежеквартальное представление план (Customer Action Plan) по каждому из клиентов; прогноз и факт продаж клиентов по ассортиментным позициям на ежемесячной основе.

4. Примеры достижений/ключевых проектов

Основные точки притяжения в резюме – достижения. Приведите конкретные примеры того, чем вы занимались на своем текущем/предыдущих местах работы. Используйте предложенные ниже примеры как основу для создания собственных результатов. Они должны отражать основные KPIs вашей работы с учетом задач позиции на которую вы претендуете в настоящее время. 

Основные показатели эффективности менеджера по работе с ключевыми клиентами

• Объем продаж
• Рост продаж
• Рыночная доля
• Выручка
• Маржа
• % просроченных платежей
• Дистрибьюция (качественная, взвешенная, нумерическая)
• Выполнение плана продаж (sell out)
• Выполнение плана закупа (sell in)
• GSV
• NSV
• Количество новых контрактов
• EBITDA (NSV, COGS, GP, A&P, R&D)

• ROE, ROI.
• Средний чек
• Среднее количество SKU
• Доля полки
• Количество размещенных паллет
• Количество визитов команды продаж 
• OOS
• Forecast accuracy indicators
• NPS
• Share of business

Примеры результатов по KPIs

Выберите периоды для сравнения результатов: это могут быть как год к году (2018 vs. 2017) так и за весь период работы в компании (2018 vs. 2015).

• В контрактах с сетями увеличил среднее количество SKU на 10% и согласовал расширение географии продаж на 24%. Рост продаж по ключевым клиентам составил в среднем от 25%  без учёта органического роста клиентов (период сравнения).
• Увеличил объем продаж в 5 раз, долю рынка на 8% (2018 vs. 2013).
• Заключил контракты с сетями: перечислите названия.
• Процент просроченных платежей – среднегодовой показатель OD/AR — 9%.
• Выполнил плановые показатели по товарообороту на 110% (2017 vs. 2016).
• Достиг соглашений о расширении среднего количества SKU по сетям с 9 до 22.
• Увеличил клиентскую базу на 30%. Привлек 10 ключевых клиентов. Рост продаж составил 35%.
• Получил звание «Лучший продавец» за максимальный рост продаж — 40% (2017).
• Снизил показатель OOS на полке с 6% до 1%.
• Увеличил продажи категории «Х» на 20% в 15 ТТ в сети «Z».
• Увеличил продажи бренда «Х» на 25% (2018 vs. 2017) за счет активации дополнительных мест продаж в кросс-категории в сети «Z».
• Увеличил продажи бренда «Х» на 25% (2018) в формате «Z» за счет внедрения мотивационной программы для торговых представителей.
• Увеличил продажи брендов «Х» на 20% и «Z» на 15% (2018 vs. 2017).
• Расширил матрицу на 5 sku оn top во всех форматах сети «Х» без увеличения инвестиций по контракту.
• Увеличил продажи бренда «Х» на 10% (2018 vs. 2017) в формате ГМ Карусель за счет внедрения неценовой промо-механики.
• Достиг соглашения о сотрудничестве с торговыми сетями: перечислите названия.
• Увеличил узнаваемость бренда на 10% в регионе (Nielsen 2016).
• Сократил просроченную задолженность на 30%. 
• Получил 1-ое место за перевыполнение плана продаж на 130% по итогам 2018 года.
• «Название сети»: Расширил матрицу на 7 sku оn top без увеличения инвестиций по контракту на 2017 г. Согласовал планограммы и долю согласно стандартам компании, рост продаж +17% без учёта органики сети (2018 vs. 2017).
• «Название сети«: Выполнил задачу по снижению наценки с 55% до 35% за счет проведения переговоров и подписания новых соглашений. Увеличил продажи категории «Х» на 30% (2018 vs. 2017).
• Достиг договоренностей о сотрудничестве с сетью «Х», прирост среднемесячного GSV на 6%.
• Обеспечил рост продаж в канале МТ 20%. Добился лучшего результата в продажах и прибыли в канале МТ за счет реализации новой маркетинговой стратегии продвижения.
• Перевыполнил план GSV на 9% и NSV на 5%.
• Увеличил продажи бренда «Х» на 45% в сети «Z» за счет расширения ассортимента продукции на 10 SKU.
• Выполнил задачу по снижению наценки с 50% до 35%. Сократил уровень возвратов по продукции до 1,2% против 6% (2018 vs. 2017).
• Перевыполнил план на 130% за 5 месяцев.
• Увеличил средний чек клиента на 25% за счет активной продажи дополнительных услуг.
• Увеличил рост суммы договоров по корпоративным клиентам на 25% за счет внедрения новых сервисов.
• Добился сокращения срока сделки на 40%.
• Увеличил продажи в сегменте корпоративных клиентов в 3 раза за 2 года.
• Получил звание «Лучший продавец» в России за объемы продаж и за самую крупную сделку в 2018 году.

6. Ключевые навыки

Далее я привожу список навыков, которые требуются для успешного выполнения работы с на позиции менеджера по работе с ключевыми клиентами. Выберите навыки, которыми владеете и включите их в резюме.

• Управление продажами
• FMCG
• E-commerce
• B2B Продажи
• B2C Продажи
• Стратегический менеджмент
• Операционный менеджмент
• Планирование продаж
• Бюджетирование
• Управление командой
• Продажи через дистрибьюторов
• Поиск и привлечение клиентов
• Развитие ключевых клиентов
• Key Account Management
• Ведение переговоров
• Активные продажи
• Прямые продажи
• Переговоры с первыми лицами компаний
• Работа с локальными клиентами
• Работа с региональными сетями
• LKA (Local Key Accounts)
• NKA (National Key Accounts)
• Заключение договоров
• Проведение презентаций
• Выявление потребностей
• Работа с возражениями
• Развитие партнерских отношений с клиентами
• Трейд-маркетинг 
• Проведение промо-акций
• Управление продуктовой матрицей
• Разработка категорийных планограмм
• Ценообразование
• Управление удаленными командами продаж
• Подбор персонала
• Обучение и мотивация персонала
• Проведение тренингов
• Полевые аудиты
• Мерчендайзинг
• Нетворкинг
• Работа в команде
• Лидерство
• SAP ERP, CRM, SAP CRM
• 1С
• MS Office: Word, Excel, PowerPoint, Outlook

7. Профессиональные качества

Список личностных качеств, которые требуются для необходимого уровня исполнения должностных обязанностей. Выберите 3-4 качества, которыми вы обладаете и включите в резюме/сопроводительное письмо по своему усмотрению. Это необязательный раздел резюме для заполнения.

• аналитические способности
• высоко развитые навыки убеждения: умение оказывать влияние
• умение договариваться и находить компромиссы
• структурированность и системный подход
• способность добиваться поставленных задач в короткие сроки и с минимальными затратами
• нацеленность на результат
• способность к предвидению ситуации
• клиентоориентированность
• коммуникабельность
• способность вести за собой
• организаторские навыки
• умение выстраивать долгосрочные отношения с клиентами
• проактивность
• стрессоустойчивость
• умение расставлять приоритеты
• умение работать в режиме многозадачности
• способность работать под давлением и в сжатые сроки
• нацеленность на карьерный рост и профессиональное развитие
• амбициозность в постановке целей, стремление к достижению высоких результатов
• умение устанавливать и поддерживать деловую сеть контактов
• навыки ведения переговоров в формате win-win
• активная жизненная позиция

8. Примеры для раздела «О себе»

Раздел «О себе» — общее описание вашего профессионального бэкграунда. Он может быть оформлен в виде короткого абзаца из 1-4-х предложений или маркированного списка. Укажите те стороны вашей квалификации, которые являются неотъемлемыми компонентами вакансии, такие как направления деятельности, области специализации, ключевые компетенции, технические навыки, лицензии, сертификаты дополнительное образование. Например:

• Опыт успешного взаимодействия с федеральными сетями: вход в сеть, расширение матрицы, повышение уровня эффективности инвестиций. Обеспечение прибыльности контрактов с локальными и федеральными розничными сетями: перечислите.
• Имею успешный опыт привлечения и развития клиентов в сегменте B2B, подготовки коммерческих предложений и презентаций, заключения договоров с ключевыми сетями: перечислите. Знаю экономические, юридические, бухгалтерские аспекты в работе с сетевыми клиентами. Владею на уровне эксперта навыками продаж: умею выявлять потребности и работать с возражениями, проводить переговоры на разных уровнях, выстраивать продуктивные отношения с клиентами. Знание Excel на уровне продвинутого пользователя.
• Опыт полного ведения национальных клиентов по прямым контрактам (X5, «Дикси», «Тандер», «Метро», «Ашан», «Лента» и др. ) в крупной FMCG компании. Опыт взаимодействия с дистрибьюторскими компаниями: перечислите названия. Опыт управления командой: постановка задач, контролинг, мотивация, командообразование. Знание основ категорийного менеджмента, маркетинга и техник продаж. 
  
• Более 10-ти лет опыта в управлении продажами на территории РФ и СНГ в направлениях:  перечислите, зона ответственности — локальные cетевые клиенты региона «Х». Привлечение и развитие клиентов в сегменте B2С, подготовка технико-коммерческих предложений и презентаций, заключение крупных сделок с длительным циклом. Работа с клиентами: перечислите названия. Исполнение основных KPIs: перечислите. 

---

---

---

[mailerlite_form form_id=28]