Компании получают в 2025 году очень большое количество откликов. Вот статистика по вакансии, которая была размещена на сайте всего 5 часов. Уже 804 соискателя откликнулись.

Поэтому компании начинают проверять мотивацию и компетенции кандидатов еще до того, как начинать с ними переписку и приглашать на первое собеседование. Все чаще и чаще компании добавляют обязательные условия для откликов – включают фильтры по опыту работы в конкретной отрасли/должности, по уровню владения иностранными языками, или просят ответить на вопросы и выполнить тестовое задание.
Таким образом, если соискатель не соответствует критериям отбора, он получает вот такое предупреждение: «Такой отклик может получить отказ». Это означает, что соискатель не подходит под требования вакансии, и его резюме не пройдет ИИ.

Если же соискатель не выполнит условия работодателя, то не сможет отправить отклик на такую вакансию.

Я веду клиентов из разных сфер на услуге «VIP-сопровождение поиска работы», и сейчас это становится все более распространенным явлением. Если вы хотите отправить свое резюме, то придется отвечать на вопросы или проходить тестовое задание. Для чего компаниям это нужно?
Основная цель — это автоматизация процессов первого этапа подбора с целью сокращения времени. Кроме того, компании решают следующие задачи.

Задача №1. Узнать ожидания по зарплате

Это самый частый запрос работодателей. Таким образом, компании отфильтровывают кандидатов, которые не подходят по уровню дохода. Вот пример такого запроса:

«В сопроводительном письме просим Вас указать уровень дохода, от которого Вы рассматриваете предложения о работе или вилку дохода».

Задача №2. Проверка на внимательность

Есть компании, которые хотят просто проверить, делают ли соискатели массовую рассылку своих резюме, не читая описания вакансий. В самом конце они обычно просят в подтверждение того, что кандидаты полностью прочитали содержимое вакансии, начать сопроводительное письмо с какого-нибудь слова или цифры. Например,

«Если вы дочитали описание вакансии до конца, просим Вас отклик на нее начать со слова «Яркий»».

«В подтверждение того, что Вы до конца прочитали требования к этой вакансии и Ваш будущий отклик не является спамом, поставьте в начале Вашего сопроводительного письма число 234».

«Если Вы прочитали до сюда и поняли, что хотите работать в нашей компании — откликнитесь на вакансию и напишите в отклике: «Хочу к вам».

«Если вы внимательно прочитали эту вакансию и поняли, что наша компания – это ваша компания, начните сопроводительное письмо словами: «Я хочу работать и зарабатывать». Так мы поймём, что вы действительно внимательный соискатель, который ознакомился с вакансией и сознательно отправляет резюме, а не отчаявшийся человек, рассылающий отклики всем подряд».

«Если Вы внимательно ознакомились с описанием вакансии, прошу начать Ваше сопроводительное письмо с фразы «я готов(а)»».

Задача №3. Проверка мотивации и на соответствие корпоративной культуре компании

В таких случаях компании хотят понять, почему соискатель хочет работать именно у них, а также больше узнать о личности соискателя, как он формулирует свои мысли. Вот примеры таких запросов:

«Напишите в сопроводительном письме: Почему Вам интересна эта отрасль и наша компания».

«Напишите 3 причины, почему мы должны рассмотреть именно вас».

«И теперь, если вы внимательно прочитали данную вакансию и поняли, что это та работа, которую вы давно искали — начните свой отклик со слов: Я выделяюсь из общей массы других кандидатов, потому что…».

«Если наше предложение тебе откликается, ты чувствуешь в себе силы, возможности и главное жгучий интерес влиться в наш дружный коллектив — откликайся! Наша команда ждет возможно именно Вас! Обязательно направьте сопроводительное письмо, в котором опишите коэффициент вашей полезности для нашей компании. Спасибо!».

«В сопроводительном письме ответьте на вопрос «Самое существенное во мне — это…».

«Просьба обратить внимание, что директор просит прикреплять развернутое и информационное сопроводительное письмо о себе, своих достижениях и видении функционала руководителя отдела продаж в качестве наставника. Цель – увидеть, как РОП умеет излагать свои мысли».

«Если вы хотите быть Операционным директором, который реально влияет на стратегию компании, процессы и культуру — напишите в сопроводительном письме о своих успехах и идеях».

«Мы ищем кандидата, который не будет искать оправдания в сложных ситуациях, а будет искать и предлагать решения, которые обеспечат нашей компании уверенный рост и достижение намеченных целей, а каждому сотруднику удовлетворение от хорошо выполненной работы. Пожалуйста, напишите в сопроводительном письме, насколько Вам близок такой подход и что вы могли бы привнести нового в работу нашей компании».

«Мы ищем честного и заряженного коллегу, который не боится ответственности, а также может назвать себя мастером селф- и тайм-менеджмента. Нам нужен сотрудник, который хочет выигрывать и бороться за победу бок о бок с командой, а не сам по себе. Вас будет ждать серьезный отбор, но мы позаботились о том, чтобы создать лучшие условия на рынке. Если вы прочитали до конца и поняли, что хотите работать в нашей компании — откликнитесь на вакансию и напишите в отклике: «Готов показать результат». Также напишите 3 причины, почему мы должны рассмотреть именно вас».

«Если Вы внимательно ознакомились с нашей вакансией и считаете себя подходящим кандидатом, мы ждем Ваш отклик и просим Вас ответить на 2 вопроса в сопроводительном письме:
Благодаря каким личным качества Вы добились успеха в карьере?
Какими профессиональными достижениями Вы гордитесь?».

«Почувствовал(а) отклик в душе? Отправь его нам. В сопроводительном письме приведи пример главного достижения в жизни или работе, то, чем гордишься больше всего. С нетерпением будем ждать личного знакомства! К выбору коллег мы подходим особенно тщательно, а как иначе… Ведь наша задача — собрать лучшую команду и раскрыть потенциал каждого!»

«В сопроводительном письме обязательно укажите ЦКП директора по продажам (Ценный Конечный Продукт) и ответьте на вопрос: Какой самый важный на Ваш взгляд показатель эффективности отдела продажа и почему?» — иначе ваше резюме мы рассматривать не будем. Огромное спасибо за понимание».

Задача №4. Определить релевантный опыт соискателя

Компаниям важно сразу отсечь кандидатов, у которых нет соответсвующего опыта работы. Вот как могут выглядеть такие запросы:

«В сопроводительном письме просим написать о наиболее релевантном опыте в b2c по привлечению партнеров как федерального, так и регионального уровня, а также опыте продаж сложных IT-продуктов».

«Просим Вас в сопроводительном письме отразить ваш опыт, чем вы будете полезны нашему бизнесу».

«Если вы прочитали до конца и поняли, что хотите работать в нашей компании — откликнитесь на эту вакансию и напишите короткоe эссe в свободной формe. Опишитe, пожалуйста, какиe дeйствия вы выполнитe для рeшeния главных задач вакансии в пeрвый квартал нашeго сотрудничeства и какиe рeзультаты станут показатeлeм того, что вы справились».

«Если Вы приняли решение, что с нами вам по пути, и вы давно искали именно нас, оставьте свой отклик и укажите в сопроводительном письме почему именно ваш опыт подходит, и как вы сможете поддерживать и вести за собой нашу команду продаж».

«Оставляйте отклик и пишите сопроводительное письмо, ваши основные достижения в предыдущих/текущих проектах, которые наиболее всего релевантны проектам нашей компании».

Новая фишка появилась и у кадровых агентств. Теперь они часто заходят к соискателю с запросом написать ревью на соответствие его опыта описанию вакансии. Например,

«Пожалуйста, взвесьте с разных сторон, на сколько это про вас, что на сегодня вы готовы «покрывать» своим опытом, а что скорее — «точки на вырост». И возвращайтесь с неким ревью».

«Изучите описание вакансии и по каждому пункту найдите соответствие своему опыту и навыкам. Что сможете выполнять и какой аналогичный опыт есть. По итогам Вашего ревью, если оно нам будет подходить, мы готовы организовать собеседование».

Задача №5. 4 в 1: Определить ожидания по заработной плате, мотивацию, наличие релевантного опыта и компетенций

Работодатели хотят узнать все сразу и просят ответить на целую группу вопросов, которые по сути являются настоящей заменой проведения собеседования. Вот примеры таких запросов:

«Вместе с Вашим откликом в сопроводительном письме ответьте на вопросы:

1. Чем для Вас привлекательна работа в нашей организации?
2. В каком направлении деятельности Вы видите своё развитие? Почему?
3. Укажите 3-4 своих сильных навыка, которые Вы сможете проявить на данной позиции.
4. Приведите пример своего успешного проекта.
5. Расскажите о Вашем стиле управления.
6. Опишите Вашу серьезную победу или прорыв на предыдущем месте работы.
7. Ваши зарплатные ожидания«.

«Чего ждем от тебя:

• Краткого и емкого рассказа о том, что и как было устроено на предыдущем месте. Что изменилось с твоим приходом. Что точно перестало работать после ухода. Зовут ли обратно?
• От чего кайфовал на предыдущем месте? С чем не мог мириться?
• Привести показатели из своей практики, рассказать, как добивался».

«При отклике на вакансию в сопроводительном письме ответьте, пожалуйста, на вопросы:

1. Каковы будут ваши действия в первые 3 месяца с момента запуска лизинговой компании. Описать по шагам и возможные сроки реализации.
2. Опишите максимально подробно, что Вы предпримите при наличии отклонений бюджетных показателей (план-факт) по результатам деятельности проекта за квартал?
3. Чего исключительно с Вашим участием/вкладом или благодаря Вам удалось достичь на предыдущем месте работы?
4. По каким ключевым операционным показателям Вы будете оценивать состояние проекта?
5. Каковы Ваши личные цели на следующие 5 лет?«

«В сопроводительном письме, просьба, ответить на следующие вопросы:
1) Какое количество сотрудников было в подчинении?
2) За что Вы получали заработную плату на предыдущем месте работы?
3) Назовите 3-5 достижений на прошлом месте работы».

«Кратко изложите, пожалуйста, в сопроводительном письме:
1) Опыт внедрения 1С ERP или УХ (какие конкретно задачи Вами выполнялись, масштаб и сроки проекта);
2) Понимание основных процессов промышленного предприятия (какие бизнес-процессы/сферы Вы знаете, насколько глубоко/детализировано);
3) Опыт работы с бюджетированием ИТ функции (что конкретно Вы делали по данному направлению);
4) Ваше понимание процесса технической поддержки информационных систем (с чем Вам приходилось сталкиваться, в чем заключался Ваш опыт)».

«Для отклика необходимо ответить на несколько вопросов работодателя. На следующем этапе мы предлагаем пройти небольшое тестирование, которое поможет нам лучше оценить ваш профессиональный опыт и подход к ключевым задачам в рамках предполагаемой роли. Тест не займёт много времени и содержит несколько практических вопросов, связанных с управлением продажами, построением системы продаж и знанием специфики отрасли».

Вот пример тестового задания. Без него даже не будут смотреть отклики.

«Прежде чем откликаться, просьба прислать на почту ответы на вопросы и решение тестового задания:
Ситуация №1.
Вы приняли проект по поставке зарубежных серверов у предыдущего аккаунт-менеджера. Проект длится уже 8 месяцев, остался 1 месяц до сдачи.
Есть договор на 240 млн руб.
Команда проекта: 4 техспециалиста и 1 тимлид.
Проектный бюджет превышен на 10% (по времени и людям). Есть потенциальный риск задержки поставки на 2 мес. Технический блок заказчика жалуется на «скачущие» сроки от нас (вашей компании), что не дает возможности прогнозировать. Клиент недоволен сроками и просит «ускориться», внести ясность по срокам. В договоре указаны штрафные санкции за срыв дедлайна 2% в день от непоставленного оборудования.
Ваши задачи:

• Опишите алгоритм действий в первые 5 рабочих дней, чтобы восстановить контроль над проектом, успокоить клиента.
• Приведите черновик письма клиенту с описанием текущего статуса и предложением по выравниванию ожиданий. Предложите действия для снятия напряжения и план минимизации штрафов.
• Опишите, какие внутренние действия вы предпримете (встречи, документы, запросы и т.п.), чтобы стабилизировать проект.

Ситуация №2. «Письмо от CFO клиента»

Финансовый директор клиента прислал письмо, где указал, что расчёты по вашему последнему счёту (150 млн руб.) некорректны и требует срочной корректировки. Ваш финансист в отпуске, расчёты производились совместно.

Вопрос: Как вы проверите корректность, и какие шаги предпримете в коммуникации с клиентом?»

«Отклик без сопроводительного письма с ответами на эти вопросы рассмотрен не будет:

1. Какой у Вас был успешный многолетний опыт в продажах в автомобильной сфере? Расскажите кратко про свои достижения.
2. Готовы ли Вы очень много работать, чтобы создавать крутейшие вещи, зарабатывать и получать признание за свои достижения?
3. Внимательно прочитали всю вакансию? Все ли понятно изложено в вакансии? Что смутило или по каким пунктам захотелось задать уточняющие вопросы?
4. Готовы ли вы работать менеджером по продажам во время испытательного срока?
5. Расскажите, что именно Вам понравилось в нашей вакансии? Что хотели бы получить от этой работы?
6. Почему Вы уверены, что именно Вы нам подходите?«

И в конце приведу пример анкеты с самым большим количеством вопросов от кадрового агентства. Ответить на эти вопросы — это как пройти 2 этапа собеседований. Представляете, сколько времени надо потратить на подготовку, чтобы просто получить шанс быть приглашенным на собеседование в компанию.

• Какое Ваше направление работы: отрасль, должность, продукт.
• Ваши ожидания по ЗП?
• Почему рассматриваете предложения?
• Почему готовы уходить с текущего места работы?
• Почему ушли с прошлых последних 3-х мест работы?
• Расскажите про проект, над которым сейчас работаете?
• Кто пользователи продукта?
• С каким стеком технологий работают?
• Какие метрики у продукта, что отслеживают?
• Приходиться ли писать код и/или проектирование?
• Как выглядит структура в вашей команде? Сколько человек в подчинении?
• Кто принимает финальное решение о найме?
• Был ли опыт самостоятельного найма?
• Был ли опыт увольнения сотрудников?
• Как оценивается эффективность команды?
• Как был организован процесс разработки? Scrum, kanban и т. д.
• Как понимаете, что процесс разработки работает эффективно?
• Составьте программу «Мои первые 100 дней в роли руководителя».

Таким образом компании сокращают количество откликов, так как соискатели, которые понимают, что они не подходят под требования или не сильно замотивированы попасть в их компанию, не будут тратить время на ответы на вопросы, тестирование и выполнение кейсов. После таких запросов у многих соискателей пропадает желание делать отклики, так как нужно потратить много времени на подготовку ответов. Так компании отсекают немалое количество немотивированных и не подходящих кандидатов на свои вакансии.

Что делать соискателям? Отвечать или не отвечать на такие запросы работодателей решать вам. Однако отрицать факт того, что на собеседования в будущем все больше и больше будут приглашать только тех кандидатов, которые примут новые правила отбора и будут отвечать на вопросы в письменной форме, уже нельзя.

Одним из плюсов потраченного времени я вижу получение хорошей основы для подготовки ответов к настоящим собеседованиям. Я привела в этой статье самые распространенные вопросы и рекомендую подготовить ответы на эти вопросы. Тем более, что с помощью того же самого ИИ, который ставит барьер между соискателями и работодателями, можно за короткое время подготовить ответ на любой вопрос. Например, у меня ушло 5 минут, чтобы ответить на вопрос: «Какой самый важный на Ваш взгляд показатель эффективности отдела продажа и почему?». Вот мой ответ:

«Для меня ключевым показателем эффективности отдела продаж является выполнение плана по валовой прибыли от закрытых сделок, а не только по выручке. Объясню почему. В B2B, особенно в производстве сложного оборудования, важно не просто продать как можно больше, а обеспечить компании устойчивый доход с учетом себестоимости и затрат на сервис. Поэтому важно не только продавать больше, но и продавать рентабельно, чтобы каждая сделка приносила компании устойчивый результат.
Валовая прибыль показывает реальный вклад отдела продаж в финансовый результат компании, а не просто объем сделок. При этом я смотрю на KPI комплексно — контролирую загрузку воронки продаж, конверсию по этапам, длительность цикла сделки и активность менеджеров (встречи, проработки, качество работы с клиентами), потому что это позволяет прогнозировать выполнение плана и управлять командой. Но если выделять один главный показатель для бизнеса, то это именно валовая прибыль, так как она отражает баланс между объемом продаж и их рентабельностью».

Конечно, работодатели понимают, что вопросы по компетенциям и тесты соискатели будут выполнять с помощью ИИ, но на этом этапе для них это не столь важно, так как они все равно будут проверять компетенции на собеседованиях. Тем не менее свою цель по отсеву на предварительном этапе отбора немотивированных и неподходящих кандидатов они достигают.

Для своих клиентов я предлагаю услугу «VIP-сопровождение поиска работы», в рамках которой я ищу подходящие вакансии на различных ресурсах (джоб-сайтах, телеграм-каналах, LinkedIn), делаю отклики на релевантные вакансии на hh – адаптирую резюме и CL под профиль вакансии, отправляю резюме в кадровые агентства (60+), отправляю резюме в компании, где нет открытых вакансий.