Продающее резюме сделало свое дело, и вас пригласили на собеседование, выбрав из нескольких десятков, а может быть и сотни резюме. Это была конкурентная борьба за лучшее впечатление.
На следующем этапе в игру вступаете вы. Теперь уже всего несколько кандидатов сражаются за внимание одного работодателя. Что вам нужно? Выделиться и запомниться. Как это сделать — расскажу в этой статье на своем примере.

Содержание

• Пример рассказа о себе, который меня не продает
• Разбор ошибок
• 5 техник сторителлинга
• Что такое продающая речь? Почему мою речь нельзя назвать продающей?
• Пример рассказа о себе, который меня продает
• Теперь в игру вступаете вы

Пример рассказа о себе, который меня не продает

«Если бы режиссер снял фильм о моей жизни, он бы назывался «Взлеты и падения Раисы Сорокиной». Почему такое название фильма? Потому что меня зовут Раиса Сорокина. Я — карьерный коуч по поиску работы №1 по мнению издательства «Эксмо», копирайтер по созданию профессионального бренда в резюме, тренер по собеседованию, автор книг non-fiction.

Сколько себя помню я всегда хотела стать какой-то знаменитостью и достичь чего-то невероятного. Но звезды зажглись не над моей головой, поэтому я пошла в сферу продаж зарабатывать деньги. Когда поняла, что счастье не в деньгах, а в их количестве, — стала строить карьеру.

Сейчас в моем активе уже 3 карьеры.
Первая карьера — в сфере управления продажами и HR, вторая карьера — в сфере обучения. Более 15-ти лет я проработала в корпоративном бизнесе в международных компаниях: в немецкой — Schwarzkopf & Henkel, во французской — L’Oreal, в американской — Avon Products, в итальянской — Thermex и в российских компаниях — Хэппилэнд, «Афанасий» и др.

Мой текущий опыт — это уже третья карьера в сфере коучинга по поиску работы. Вот уже более 8-ми лет я работаю в сфере карьерного маркетинга и кадрового консалтинга с клиентами всех уровней: от начинающего специалиста до топ-менеджера, ориентированных на продвижение по карьерной лестнице с более высоким доходом. Это прежде всего люди, которые управляют своей карьерой, а не позволяют карьере управлять их жизнью».

Разбор ошибок

А теперь предлагаю сделать паузу и оценить мой предыдущий текст с точки зрения пользы для моих потенциальных клиентов. Можете ли вы понять из моего рассказа, какие мои сильные стороны, почему я коуч №1 в России, какую выгоду вы получите, если когда-нибудь вам понадобится помощь в поиске работы, и вы решите обратиться ко мне за помощью? Почему именно меня вы должны выбрать, а не другого специалиста в этой сфере? Сомневаюсь.
Давайте разберем, что у меня получилось, а что нет, и какие техники я применила. Казалось бы, я использовала целый набор инструментов сторителлинга.

5 техник сторителлинга

Я креативно вступила в контакт с аудиторией: «Если бы режиссер снял фильм о моей жизни, он бы назывался «Взлеты и падения Раисы Сорокиной». Почему такое название фильма? Потому что меня зовут Раиса Сорокина».

Я представила себя как профессионала, кто я и чем занимаюсь, отметила одно достижение: «Я — карьерный коуч по поиску работы №1 по мнению издательства «Эксмо», копирайтер по созданию профессионального бренда в резюме, тренер по собеседованию, автор книг non-fiction».

Я даже немного пошутила, чтобы удержать внимание при переходе к следующему блоку информации: «Сколько себя помню я всегда хотела стать какой-то знаменитостью и достичь чего-то невероятного. Но звезды зажглись не над моей головой, поэтому я пошла в сферу продаж зарабатывать деньги. Когда поняла, что счастье не в деньгах, а в их количестве, — стала строить карьеру».

Я использовала трех-ступенчатую подачу информации, правило 3-х, изолировала предыдущий опыт от текущего, расставив акценты на прошлом и настоящем: «Сейчас в моем активе уже 3 карьеры. Первая карьера — в сфере управления продажами и HR, вторая карьера — в сфере обучения. Мой прошлый опыт включает 15 лет работы в корпоративном бизнесе в международных компаниях: в немецкой — Schwarzkopf & Henkel, во французской — L’Oreal, в американской — Avon Products, в итальянской — Thermex и в российских компаниях — Хэппилэнд, «Афанасий» и др.
Мой текущий опыт — это уже третья карьера в сфере коучинга по поиску работы. Я работаю более 8-ми лет в сфере карьерного маркетинга и кадрового консалтинга».

Я описала свою целевую аудиторию: «Я работаю с клиентами всех уровней: от начинающего специалиста до топ-менеджера, ориентированных на продвижение по карьерной лестнице с более высоким доходом. Это прежде всего люди, которые управляют своей карьерой, а не позволяют карьере управлять их жизнью».

Все это неплохо, но это не продающая речь.

Что такое продающая речь?

Продающая речь — описание профессионального бэкграунда с целью демонстрации экспертизы, сильных сторон, уникальности и выгоды для своей целевой аудитории. Это инструмент саморекламы.

Почему мою речь нельзя назвать продающей?

Во-первых, я не продала ни одну свою компетенцию. Какие мои сильные стороны? В чем заключается моя экспертиза?
Во-вторых, я не продала себя как лучшего эксперта по карьере. Почему именно на мне нужно остановить свой выбор? Почему я коуч №1 по поиску работы в России? Какие мои достижения?
В-третьих, и это самое важное, я не продала свою пользу. Какие выгоды получат мои клиенты, если закажут одну из моих услуг? В чем уникальность моих услуг? Чем они отличаются от аналогичных услуг на рынке?

Только что мы разобрали три топовые ошибки почти каждого белого воротничка* в рассказе о себе на собеседовании. Все мы можем рассказывать о себе долго и красиво. Но так нам только самим кажется. Со стороны это выглядит довольно утомительно.
Главная причина таких ошибок заключается в том, что мы делаем фокус на своей персоне, а нужно переместить фокус внимания с себя на свою аудиторию. В данном случае моя целевая аудитория — мои потенциальные клиенты, а в вашем случае — это представители компаний-работодателей. Я допустила эти три ошибки осознанно, чтобы наглядно продемонстрировать вам значение продающей речи.

*Белые воротнички (с англ. white-collar worker) — это сотрудники, которые занимаются умственным трудом и работают по найму. К белым воротничкам относятся как начинающие специалисты так и высококвалифицированные специалисты. «Взять этих «белых воротничков», они же не то что обед приготовить — гвоздя вбить не умеют» (А. Белозёров, «Чайка»). Но зато белые воротнички смогут рассчитать стоимость обеда, вес и калорийность порций, составить меню, проанализировать пользу каждого продукта.

Далее я попробую показать, как мое предыдущее выступление можно преобразовать в продающую речь, ориентированную на мою целевую аудиторию. При этом я использую все 5 техник сторителлинга, что и в первом рассказе о себе, но добавлю техники прямой и непрямой продажи.

Пример рассказа о себе, который меня продает

Я разбила свою презентацию на 7 частей. Далее мы возьмем эту структуру для подготовки продающего рассказа о себе для собеседования.

Вступление — Привлечение внимания

«Представьте себе человека, который все знает о поиске работы. Такой человек есть. И это я. Меня зовут Раиса Сорокина. Я — карьерный коуч по поиску работы, составитель продающих резюме, тренер по собеседованию.

Установление контакта

Сколько себя помню я всегда хотела стать какой-то знаменитостью и достичь чего-то невероятного. Но звезды зажглись не над моей головой, поэтому я пошла в сферу продаж зарабатывать деньги. Когда поняла, что счастье не в деньгах, а в их количестве, — стала строить карьеру. Сейчас в моем активе уже 3 карьеры.

Основная часть — Хронология опыта работы (завоевание доверия)

Первые две карьеры – это корпоративные карьеры в сфере управления продажами, обучения и управления персоналом. Более 15-ти лет я проработала в международных компаниях: в немецкой — Schwarzkopf & Henkel, во французской — L’Oreal, в американской — Avon Products, в итальянской — Thermex и в российских компаниях — Хэппилэнд, «Афанасий» и др.

Каждый раз, когда я меняла место работы, я устраивалась в компанию, получая более высокую должность и заработную плату. В отличие от HR-менеджеров я как никто другой знаю, что чувствует соискатель, какие эмоции испытывает на собеседовании и как он себя ощущает в этой роли. Это действительно достаточно непростой период в жизни каждого человека и порой многие сотрудники принимают решение остаться на неинтересной работе, которая уже не приносит удовлетворения, чем приступить к поиску новой работы. Поиск работы – это период, когда жизнь поставлена на паузу. В своей третьей карьере я помогаю своим клиентам нажать кнопку «play».

Так я подошла к рассказу о самом важном периоде моей жизни. Сейчас у меня третья карьера в сфере карьерного маркетинга и коучинга по поиску работы. Я помогаю белым воротничкам находить работу и строить успешную карьеру. Я работаю с клиентами, которые решили, что пора что-то менять. И менять в более интересную сторону. Мои клиенты ориентированы на продвижение по карьерной лестнице с более высоким доходом. Это прежде всего люди, которые управляют своей карьерой, а не позволяют карьере управлять их жизнью.

Активная часть — Действия

Сейчас я работаю по 3-м направлениям:

Первое направление — профессиональный составитель продающих резюме и деловых писем. Создаю продающие резюме, пишу деловые тексты: самопрезентации, сопроводительные письма, саммари, мотивационные письма. У меня более 8-ми лет опыта написания продающих резюме на позиции разного уровня от выпускника и специалиста до менеджера среднего звена и топ-менеджера.

Второе направление — тренер по собеседованию. Вот уже более 6-ти лет я создаю и провожу тренинги по подготовке к различным видам собеседований при устройстве на работу, прохождению ассессмент-центров, собеседований середины и конца года. Обучаю навыкам самопрезентации и деловой коммуникации. Мой портфель тренингов: «Первое собеседование», «Эффективное собеседование», «Мастер интервью», «Собеседование без усилий», «Самопрезентация», «MOК-интервью».

Третье направление — автор книг и статей. Пишу информационные и обучающие материалы, которые помогают овладеть навыками письменной и устной коммуникации, навыками продаж и самопрезентации для успешного поиска работы и построения карьеры. Пишу только о том, в чем разбираюсь на экспертном уровне. Мои книги: «Я боюсь собеседований. Советы от коуча №1 в России», серия книг «Сразить наповал #Резюме» и «Сразить наповал #Сопроводительное письмо».

Продающая часть I — Сильные стороны (удовлетворение потребностей)

Могу выделить три сильные стороны, которые помогают мне в работе карьерного коуча по поиску работы.

Во-первых, это аналитические способности и системное мышление. Я могу определить требования и потребности к отбору кандидатам как с позиции менеджеров по персоналу так и со стороны бизнеса. Умею формировать оптимальное позиционирование кандидата на современном рынке труда: структурировать опыт работы, определять ключевые навыки и адаптировать компетенции соискателей под требования компаний-работодателей в резюме и сопроводительном письме, в самопрезентации и в ответах на вопросы на собеседовании.

Во-вторых, это стратегическое мышление. Я умею разрабатывать маркетинговые карьерные стратегии и стратегии по трудоустройству.

В третьих, это синергия 3-х навыков: копирайтинга, сторителлинга и сторирайтинга. Я умею создавать продающие резюме, самопрезентации, ответы на вопросы для разных целевых аудиторий. Я умею продавать профессиональный бэкграунд других людей с помощью слова. Я работаю как с устным словом, так и с письменным словом. Поэтому моя главная сила в слове.

Мой девиз: Меньше слов – больше смысла. Работа со словом — совсем не легко и это далеко не всегда удовольствие. Это тяжелый и долгий труд, и слова на бумагу не льются рекой, как это может казаться со стороны. Работа над текстом — многократное переписывание и редактирование текста. Профессионалы переделывают свои фразы снова и снова, а потом переделывают уже переделанное. Известны два высказывания, подтверждающие трудность написания коротких текстов. Одно из них принадлежит Марку Твену: «Если бы у меня было больше времени, то я бы написал короче». Другое — Блезу Паскалю: «Письмо это вышло более длинным только потому, что мне некогда было написать его короче». Это можно отнести и к написанию резюме и к рассказу о себе.

Когда у вас по-настоящему сильные продающее резюме и самопрезентация, вы можете уверенно выходить на рынок труда и рассказывать о своих преимуществах и выгодах на собеседовании. Когда у вас есть работающие инструменты, в итоге они сработают. Именно такие маркетинговые инструменты для поиска работы и карьерного продвижения я создаю с помощью письменного и устного слова.

Продающая часть II — Достижения (убеждение и предупреждение возражений)

Доказательства моей компетентности в карьерном маркетинге — это мои достижения в создании бренда «РАИСА СОРОКИНА».

Я вхожу в число лучших карьерных экспертов по поиску работы. Издание «Эксмо» назвало меня коучем №1 в России. Вхожу в число лучших карьерных экспертов по поиску работы. Публикуюсь в СМИ и профессиональных сообществах. Имею наивысший уровень профиля в LinkedIn.

Написала книгу «Я боюсь собеседований! Советы от коуча №1 в России». В течение 2020 года книга становилась бестселлером продаж на Озон 6 раз и продержалась 4 недели в лидерах продаж в своей категории. Генеральный директор HeadHunter Михаил Жуков отметил, что «моя книга поможет подготовиться к собеседованию на 100%».

Написала и выпустила серию книг «Сразить наповал. #Резюме. Как получить приглашение на собеседование», «Сразить наповал. #Cопроводительное письмо. Как написать кратко о важном». Эксперты в сфере HR создают карьерные документы с помощью методов и примеров, представленных в серии «Сразить наповал».

Основала в 2015 году bosshunt.ru – информационный ресурс для эффективного поиска работы. Написала 500+ публикаций. Как выразился один из моих клиентов: «Bosshunt — это кладезь знаний для соискателей».

В 2018 году запустила сервис вопросов и ответов, на котором публикую полезные советы: как решить самые типичные и нестандартные проблемы в период поиска работы и смены карьеры.

В 2019 году создала курс «Мастер поиска работы: 7 шагов до оффера» в формате рассылки. Цель курса — помочь соискателям сделать правильные шаги в верном направлении с первого раза и избежать ошибок в период поиска работы. Более 20 000 подписчиков за 2020 год.

Написала 1500+ продающих резюме. Рост конверсии откликов и приглашений на собеседования в среднем от 2-х до 6-ти раз, сокращение отказов на 90-95%. Меня рекомендуют ведущие кадровые агентства, как лучшего специалиста по резюме. Большая часть клиентов обращается ко мне исключительно по рекомендациям.

Разработала кейс «SWOT-анализ компетенций» — рабочий лист исследования карьеры для правильного позиционирования клиентов на рынке труда. Это мой авторский метод, более 6-ти лет кейс «SWOT-анализ компетенций» на практике доказывает свою эффективность. Его также используют многие карьерные консультанты при работе с клиентами.

Составила 5 обучающих программ и провела 400+ тренингов по подготовке к собеседованию. Портфель авторских тренингов: «Первое собеседование», «Эффективное собеседование», «Мастер интервью», «Собеседование без усилий», «Самопрезентация»,»МОК-интервью».

И самое главное достижение, которым я горжусь больше всего, это отзывы, которые оставляют мои клиенты. Вы можете прочитать более 300 отзывов по моим услугам на моем сайте raisasorokina.ru.

Завершение — Призыв к действию

Я продаю сильные стороны, достижения, уникальный опыт своих клиентов с точки зрения пользы и выгоды, которые могут получить их потенциальные работодатели. На услуге «Продающее резюме» я создаю резюме, саммари, сопроводительные письма, которые выделяют моих клиентов на фоне других кандидатов и увеличивают им количество приглашений на собеседования. Далее мои клиенты продают себя устно в самопрезентациях, в ответах на вопросы на интервью, которые мы подготовили и потренировали на тренингах по собеседованию.

Мои клиенты точно знают, какие именно компетенции нужны работодателю и как их продавать. В результате они имеют больше возможностей, чтобы получить выгодные предложения от крупных компаний.

Если у меня получилось привлечь ваше внимание к моей работе, то я смогу сделать то же самое с вашей работой – в резюме и в ответах на вопросы к собеседованию. Я продам опыт и компетенции вашей целевой аудитории: специалистам по подбору персонала, нанимающим линейным менеджерам и топ-менеджерам компаний. Начните свою новую карьеру с услуги «Продающее резюме», а не с нового понедельника.

Выводы

Давайте подведем итог моего продающего рассказа о себе. Проверьте свое впечатление от моей второй Sales Pitch. В какой части я смогла привлечь ваше внимание, чтобы вам захотелось читать дальше? В какой части я объяснила на примерах, чем я занимаюсь? В какой части вы поняли, чем я могу вам помочь? В какой части я вас убедила в своей компетентности?

Вы можете в качестве эксперимента зайти на сайты других карьерных коучей и проверить, кто запомнится вам больше всего через несколько дней. Так вы сможете понять, как оценивают кандидатов при отборе по итогам прохождения собеседований.

Когда вам или вашим знакомым понадобится моя помощь и вы вспомните в первую очередь обо мне, значит я смогла выделиться среди других карьерных консультантов и запомниться. Надеюсь, так и будет.

Теперь в игру вступаете вы

Это была моя «тронная» продающая речь. Представьте, что вы встретились с нанимающим менеджером из компании вашей мечты и у вас есть всего один шанс, чтобы представить себя профессионалом своего дела. Вы готовы презентовать свой опыт прямо сейчас? Надеюсь, вы уверены в том, что сможете рассказать о себе все самое важное, что должны узнать о вашей профессиональной деятельности другие люди. В случае, если вы в этом не уверены, выполните следующее задание в письменной форме.

Попробуйте составить свой продающий рассказ, придерживаясь вот этой схемы.

Вступление (привлечение внимания). Выберите вот здесь пример, как креативно начать свой рассказ. Обязательно в самом начале своего рассказа дайте ответы на вопросы: Кто вы по профессии и как вы себя позиционируете? Сколько лет и в каких сферах работали? Какая ваша специализация? И давайте, пожалуйста, вот без этого «Лидер, ориентированный на результат», «Профессионал в сфере финансов», «Человек командной работы», «Опытный руководитель» и т. д. Только факты.

Установление контакта. Добавьте мостик — переход, соединяющий вступление и основную часть. Вы можете рассказать почему вы здесь, поблагодарить за приглашение и уделенное время, сделать анонс своей речи — тезисно озвучить то, о чем вы собираетесь им рассказать. Например, «Я хочу рассказать о своем опыте работы в 3-х последних компаниях, своих сильных сторонах и достижениях. А также объяснить причины моего решения о переходе или почему я здесь, а не продолжаю работать в моей последней компании». Обязательно добавляйте названия компаний, даты, сроки. Чем больше фактов, тем убедительнее вы будете звучать.

Основная часть — Хронология опыта работы (завоевание доверия). Очень кратко расскажите о своем опыте за последние 5 лет, о ваших ключевых направлениях в работе. Продайте компанию и свой карьерный рост.

Активная часть — Действия. Продайте задачи и KPIs.

Продающая часть I — Сильные стороны (удовлетворение потребностей). Расскажите о своих ключевых навыках и знаниях, которые будут полезны будущему работодателю.

Продающая часть II — Достижения (убеждение и предупреждение возражений). Расскажите о своих самых значимых достижениях, которые заинтересуют будущего работодателя.

Завершение — Призыв к действию. Расскажите почему вас заинтересовала компания и позиция, объясните почему вы подходите. Например, «Если мне удалось достичь таких результатов в предыдущих компаниях, то я уверен, что с учетом уже приобретенного опыта я смогу продемонстрировать результаты в более короткие сроки». В конце поблагодарите еще раз за внимание и скажите, что с готовностью ответите на все интересующие их вопросы. Можете взять инициативу и сразу задать пару вопросов, ответы на которые вам важно получить. Они должны касаться задач и функций новой должности.

Когда подготовите свой рассказ, прочитайте его вслух несколько раз и проверьте продолжительность вашего рассказа по времени. При необходимости сократите время самопрезентации до 5-ти минут.

Это было самым простым упражнением. У вас было целых 5 минут. Но, что если вас попросят представиться еще короче и дадут вам всего 30 секунд. Ведь все, что вы хотите сказать, имеет важное значение. Как передать тот же самый смысл за 30 секунд. Читайте в моей следующей публикации.

p. s. Как вы уже поняли, это была статья с обучающими техниками прямой и непрямой продажи в рассказе о себе с целью продать свои услуги. Для тех, кто хочет познакомиться со мной поближе, я написала целую историю о том, как я искала новую работу. Скучно не будет. Мой мини-мемуар.